课程背景：
电销团队业绩如何突破？电销团队业绩突破“爆破营销”六步法，六层解密电话销售流程，助你步步为赢：
独特视角剖析“电话销售技巧”
全新理念解密“电话销售流程”
电话销售凭什么让对方接受，在电话接通之前销售人员要做哪方面准备，如何开场方能吸引客户不挂电话？吸引客户之后如何引导提问激发客户需求？介绍产品如何一针见血言简意赅？客户有异议如何化解？如何高效促单？
电话销售人员如何凭借声音为客户塑造可信赖的形象？课程通过客户在选择心理。跟踪众多的真实，鲜活案例，提炼出“以客户心理学”角度切入，从客户需求特点出发，剖析6阶段的购买选择心理，全新突破电话销售瓶颈！
结合电话销售的“找、挖、切、攻”的流程化训练，图示工具化总结提升！一次极具意义的“电话销售技巧培训”的革命！
《电销团队业绩突破“爆破营销”六步法》已成为行业的标杆课程，多次获客户满分高分，曾获客户“名师精心指导解惑、打造金牌电销团队“锦旗嘉奖！
本课程从解读打造电销团队自身正能量出发，帮助电销人员克服电话销售心理障碍，发现自身的极致潜能，建立积极黄金职业心态、同时解析销售失败的核心原因，调整思维、拓宽思路，迅速有效提升团队凝聚力、执行力及销售力！全方位打造销售新团队销售人员正能量系统！
课程收益：
● 建立电话销售的积极职业心态、掌握“三好破冰法”，提高电话成交成功率
● 学会剖析客户的6段选择心理变化规律，引导客户需求，突破电话销售瓶颈
● 掌握成交谈判五大技巧，刺激客户购买动机，熟练利用压力曲线抢先成交
● 掌握电话销售的“找、挖、切”的流程技巧，提升电话销售业绩
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：电话销售主管、电话销售人员
第一步：售前准备——3W分析，提升电话销售成交率
导入视频，感悟：销售VS营销
一、3W分析——我是谁？他是谁？怎么办？
二、疫情期客户选择及购买6阶段心理分析
1. 盲目期
2. 注意期
3. 欲望期
4. 犹豫期
5. 冷静期
6. 临界期
三、6步法解码“客户选择6层6步心理解码销售法”
销售准备→销售开场→激发需求→价值传递→异议化解→主动促单
第二步：接近客户——高效电话销售开场
一、电话销售开场破冰，如何应对客户“自我保护”的防火墙
1. 避开客户“自我保护”的“触发点”
1）问候方式让客户产生怀疑
2）自我介绍让客户产生负面联想
3）未激发客户的兴趣而获得继续对话的权力
4）未开发需求情形下的强势推销方式
5）未建立信赖感的前提下问高压力的问题
二、疫情期高效电话销售开场法——建立“三好场”进入对方心理舒适区
1. 说好话
2. 做好事
3. 好借口
课堂感悟：电话销售开场如何高效应用“三好破冰法”自我介绍和问候
课堂训练：电话销售开场的3个经典开局讨论
第三步：了解及开发客户需求——“循序渐进”引导客户行为转变（SPIN的怀柔对话术）
1. 了解客户需求的提问问题设计
2. 问表层——引导了解客户可能隐藏问题
3. 找伤口——聚集到问题产生的核心伤口
4. 撒把盐——扩大伤口的影响度
5. 给方案——针对伤口给予的治疗解决方案
案例感悟：看视频，感悟高效SPIN提问术
课堂训练：如何设计SPIN提问【为企业量身打造】
第四步：介绍产品——一针见血言简意赅（产品方案设计）
1. 产品特征优势利益分析设计
2. 客户问题与我方产品优势如何巧妙嫁接
3. 预防客户异议的方法技巧
4. 产品的FABE解决方案呈现
课堂训练：如何在电话中设计好企业产品的FABE
第五步：有的放矢化解异议——降低意向客户的流失率
一、能说会道化解异议四步曲
1. “人无我有”转移法
2. “人有我特”转移法
3. “人特我异”转移法
4. 优势掩盖迎合法
课堂训练：客户常见异议如何应对？
第六步：高效促单——谈判术提升促单技巧
一、五给促单成交法
1. 获得客户承诺的技巧
2. 先小后大成交法同意接触法
3. 尝试使用法
4. 假设成交法
5. 给障碍成交法
二、电话营销高手的事后工作
1. 每日、每周电话销售统计表、电话销售评估表
2. 异议库的整理
何叶老师
28年大型实战销售及管理经验
阿里巴巴集团金牌讲师
CCTV10频道 销售经验特邀分享嘉宾
《销售与市场》杂志“销售力提升训练”专栏作家
复旦大学管理学院工商管理硕士
北京大学营销管理创新总裁班特聘讲师
爱普生、壳牌中国常年合作核心讲师
曾任：香港金日投资集团有限公司 | 中国区 营销总监
擅长领域：销售技巧，顾问式销售，大客户销售，双赢谈判、销售团队管理
实战经验：
何老师拥有28年营销管理实战经验，在任职香港金日集团期间，从北京市场部销售经理、华北市场部大区经理、中国区营销总监，带领全国销售及服务团队潜心为客户创造价值，实现每年业绩增长130%以上。
2012年成为壳牌中国、爱普生投影仪长期合作核心讲师，多方位为壳牌中国、爱普生销售人员提供销售及团队管理技能提升训练！
何老师市场一线摔磨滚打20年，“从干销售、管销售，写销售、讲销售”，一步一台阶、步步为营，市场一手案例信手拈来，巧妙融入自己的课程教材中，课程颇接地气！何老师坚持原创、坚持结合企业真实销售情景案例，以全新的“课前诊断、课中行动学习、课后萃取复盘”方式，帮助学员从“知道”“悟到”“做到”！课程“有逻辑、有工具、有话术”！
主讲课程：
01-《步步为赢——大客户开发与管理》
02-《不销而销——顾问式销售特训营》
03-《关系拓客——金牌客户关系管理》
04-《渠道为王——金牌经销商开发与管理》
05-《一网打尽——金牌电话销售技能训练》
06-《信任五环——超级大客户销售拜访技巧》
07-《团队致胜——高效销售团队管理四项核心工具》
08-《谈定天下——高效双赢谈判技能训练》
课程三大优势：
1. 有逻辑：通过梳理销冠的逻辑思维框架，引导学员建立清晰的销冠逻辑思维，步步为赢
2. 有工具：抽丝剥茧销售常见难题，层层解码销冠的应对方法，从中萃取行动工具，便于学员立竿见影找对方法
3. 有话术：从方法工具中，协助受训企业整理提炼输出销售话术，梳理萃取企业经典案例，将散落在企业内部的优秀隐性经验显性化，成果化，建立企业销售实战葵花宝典，彻底抛弃传统的销售灌输式培训方式以全新的“课前诊断、课中行动学习、课后萃取复盘”方式，使学员通过训练，达到“思维创新、技能提升、话术提炼”三大目标！迅速提升销售绩效！
授课风格：
课程观点新颖、课程系统、逻辑性强，思路清晰、语言幽默、案例贴切、气氛活跃，深入浅出，风趣幽默特别容易引起学员互动和共鸣。将体验式、激励式、互动式、启发式等培训方式整合运用，透过互动启发式研讨交流，引导学员突破旧思维，创新新方法！理论讲解有效、有用；案例解析生动有趣；方法阐述抽丝剥茧。
