课程背景：
2021年受疫情影响，利率下行尤为明显，压降结构性存款规模以及窗口指导叫停融资类信托等意见的出台使得金融圈暗潮涌动；此时理财险凭借“保底利率、终身保证复利增值”、“资金安全功能更强”、“领取灵活”等优势在金融市场正式C位出道。
然而，在这个有900万代理人和200万银行从业者角逐的战场上，从业者要想取得骄人战绩，签下大额保单，却没这么简单。
作为财富顾问，你是否遇到过以下问题：
★ 客户说：我父辈社保养老基本够花，我为什么不能靠社保？
★ 我有孩子|房子养老，把钱存保险不方便，还不如存银行？
★ 客户之前被电话邀约了无数次，现在甚至想见到客户都很难……
★ 客户企业因为疫情现金流紧张，现金都不够用，还买保险？
★ 好不容易约到客户，却沟通缺乏底气，漫无边际没有重点？
★ 面谈时遇尴尬，发现自己面对客户的财富管理需求无能为力？
★ 虽然拿下10万的单，但面对眼前的大客户，怎样才能冲一冲更高的业绩呢？
……
归根到底，还是因为我们对客户不够了解，对客户的财富风险管理不够了解。
本课程通过金融环境、客户需求分析，让财富顾问清晰理解客户对理财险潜在需求与关注点，换个姿势卖保险，结合法律视角、通过理财险在固收产品中的特性突出“现金为王”的核心理念，运用客户经营、理财险营销、营销工具增加理财险产品件均，以专业视角洞察家庭多样理财需求，提升金融机构财富顾问对理财险产品的专业营销力，给到客户最佳的财富管理解决方案，帮助富裕家庭储备养老金、帮助高净值客户做好“企业账户和养老刚需账户的合理隔离”。
课程收益：
▲ 业绩：促进财富顾问“理财险”的营销技能提升；
▲ 服务：通过大金融视角和法律视角的学习和切入，从销售动作转变为顾问身份，获得和大客户平等对话的机会、增加职业价值感和尊严感；
▲ 专业：通过行为经济学、心理学等科学理论讲解，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题；
▲ 工具：“得见于实践，融智于创新”。提供经过大量市场检验、产出大额保单的成熟的销售逻辑、案例以及视频、卡片等工具赋能销售终端，让学员“听得懂、学得会、用得上”。
课程时间：1-2天，6小时/天
课程对象：精英财富顾问
课程方式：讲授+案例+演练+点评
第一篇：不一样的理财精英，“从顾问式行销开始”
第一讲：开源——掌握年金市场与客户需求
一、家庭财富保卫战：中国富裕家庭现状及市场热点分析
1. 数据：理财险最大的竞争对手：更高的利率
1）融资类信托数据解读
2）业绩明星的标志变化
2. 配置：居民防御性储蓄增加、存款利率低迷，理财险安全性凸显
二、身无所安，何以安家：企业家客户保险需求分析
1. 高净值人群的财富目标
2. 中国国内财富集中度
3. 中国企业经营周期与生涯刚需分析
第二讲：KYC分析与最佳财富管理解决方案
第一步：还原场景
第二步：找出问题
第三步：分析问题
第四步：提供方案
第五步：呈现方案背后的逻辑
案例分析：客户子女结婚与揽储压力、开门红产品遇到客户买房、子女创业，成交大额保单与实现中收
第三讲：行动——顾问式面谈七步法
一步法：破冰——寒暄赞美的三个层次
层次一：赞美外表
层次二：赞美引以为豪的过往
层次三：赞美品格
二步法：提问的力量——需求画面勾勒
工具：探索和引导式的提问
三步法：绘制蓝图——需求预算推导
四步法：卖点提炼——销售逻辑与一个故事
五步法：福利赠送——产品的好处和你有关
六步法：异议处理——强化购买动机
案例分析：我回家和我先生商量一下、等发了年终奖再买、等买完房再买…
七步法：促成——懂保险，更懂你
第四讲：维护——行为经济学之“常见客户异议处理”
导入：常见现象
1）为什么理财顾问讲了那么多保险理念、产品知识，客户却总说再考虑考虑？
2）为什么同样的话术有的人用就管用，有的人用就没效果？
3）为什么市场上主动咨询保险的客户越来越多，销售成交却没有因此变得更容易？
第一步：找动机——怎样知道客户想听什么
1. 有效的提问
2. 敏锐的倾听
3. 动机的挖掘
第二步：强化动机——客户永远是对的
1. 动机：强化一个念头
2. 理解客户：对于未知和不确定，人的本能是回避
第三步：解决反对问题——找到客户心结的钥匙
1. 改变自己的角色
2. 转变谈话的立场
第二篇：实战锦囊
锦囊一：保险人生图
1.人生为什么要有保险？
2.为什么要做长期资产配置？
3.为什么现在就要买保险？
锦囊二：富裕家庭养老金销售逻辑训练
一、一图读懂养老金
1. 养老综合替代率
2. 养老品质线
3. 养老规划五步法
二、养老金市场分析
1. 为什么国家大力推行商业养老保险
2. 我有社保，还需要商业保险吗？
锦囊三：终身寿|年金险销售逻辑之超级社保演练及通关
1. 条款解读
2. 卖点提炼
3. 社保与超级社保
4. 银行存款与超级社保账户
锦囊四：懂法律，让你成交更简单
1. 如何让客户感知你的专业？
2. 客户画像与风险点揭示
案例讲解与分析：企业家
案例讲解分析：公务员
3. 委托代持风险
4. 中产阶层财富传承完全规划
案例：按图索骥：如何和客户聊天？
张益晨老师
国际认证财务顾问师（RFC）
家族资产传承顾问（中国政法大学）
美国ACT国际教育规划师
FACI健康管理顾问师
恒通国际私人财富研究院特邀嘉宾、易诚保险经纪总公司指定讲师
曾任：太平人寿丨高级部经理
曾任：中国远洋海运集团丨大客户经理
曾任：海尔集团丨区域副总经理
★ 持续四年：入行首年成为美国MDRT百万圆桌会议成员持续四年（全球寿险精英最高盛会）
★ 连续四年：IDA国际龙奖获得者（世界华人金融保险业的最高荣誉殿堂）
★ 持续四次：入围TOP精英论坛和TOP组织发展论坛
★ 连续四年：太平人寿-大满贯“菁英”获得者、总公司五星最高品质奖得主
★ 擅长领域：大额保单、营销技巧、高客面谈、客户异议处理、产说会、开门红、增员……
主讲课程：
《“插上翅膀、鸟瞰保险——给保险人的金融通识课》
《“未富先老”的经济社会挑战和机遇—养老金销售训练营》
《2022重塑销售 价值赋能：大额保单开门红训练营》
《2022从宏观经济趋势看保险》
《共同富裕与财富管理的底层逻辑》（沙龙）
《重塑销售，价值赋能——保险销售训练营》
《长期主义者的馈赠：2022优增训练营》(增员）
《销售心理学——数字解读，“码”上成交》（体验式）
《财富.命运》（理财险产说会：法商、养老市场分析方向）
《保险团队长——四大管理助力业绩完成》
《大额保单训练营》
授课风格：
■实践+创新——理论与实操相结合，融入课程当中，充分调动学员的积极性、主动性，让学员自己找到办法解决问题，“得见于实践，融智于创新”。
■真实案例+落地技巧——融入大量的企业实际案例，增强学员场景感，通过行为经济学、心理学等科学理论讲解，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题。针对性给出技巧并通过演练，将技巧转化为自己的技能。
部分服务客户：
保险行业：太平洋人寿总公司、中国人寿成都分公司、衢州分公司、太平人寿重庆分公司、太平人寿青岛分公司、大家人寿浙江省公司、大家人寿江苏省公司、合众人寿新疆分公司、合众人寿湖南分公司、合众人寿福建分公司、农银人寿、大童保险经纪公司、易诚保险经纪……
金融银行：中国银行总行、浦发银行总行、工商银行安徽分行、农业银行新疆分行、农业银行绍兴支行、建设银行新疆分行、建设银行江苏分行、邮储银行浙江分行、邮储银行安徽省分行、邮储银行新疆分行、邮储银行湖南分行、邮政广东省分公司、交通银行吉林分行、中国银行山西分行……
