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新时代背景下的高客营销六步法

新时代背景下的高客营销六步法

课程时长:2天,6小时/天   授课老师:刘思辰老师
课程栏目:保险营销 时间:2023-07-20 12:00:41 浏览:

课程背景:

随着我国的经济日益发展,以企业家为主的高净值客户的数量也日益增多《2021中国私人财富报告》数据显示,目前中国高净值人士数量已经接近300万人,其持有的可投资资产规模已接近百亿人民币。

面对老化世界,两极争夺,中等收入陷阱这三大挑战,国家启动全新发展战略,推出“共同富裕,三次分配”的顶层设计,带来财富管理的革命性变化,富裕高客人群的财富重新配置的需求和动能,为保险伙伴带来机遇。

面对需求日益提升且愈发个性化的高端客户,如何寻找突破口与切入点,有效实现高端客户的高质量经营。清晰客户风险需求的唤醒场景,让客户认同这是他应该规划的是业务队伍必须掌握的技能。

本次课程把握新形势下政商思维与市场现状,结合客户价值经营的需求点,教会学员如何协助客户运用合适的金融工具去解决问题,更好的服务高净值客户。

课程收益:

● 提升认知:清晰新形势下政策变化的影响,把握住客户经营的场景

● 提升技能:学会客户KYC技巧,精准把握需求导向进行客户经营

● 学会引导客户认识到保险配置在财富管理中的重要性;

● 全面了解不同种类的保险产品特点以及配置策略;

● 学会产品组合的营销思路和异议处理,引导客户需求唤醒,快速实现成交。

● 按需开拓:分类客户管理,精细化,圈层化,场景化客户经营


课程特色:

秘诀一:创新场景,降低销售抗拒;  秘诀二:把控人性,引导动机归因

秘诀三:问题导向,推演思路方法;  秘诀四:四商建模,落地工具执行


课程时间:2天,6小时/天

课程对象:保险公司绩优群体、银保渠道绩优

课程方式:讲授+案例解析+现场互动


导入篇:以政商热点吸引客户,展开资产优化配置的营销

第一讲:导入新思维——从高客关注的政商热点引发话题

导入:百年大变局,时代大方向

一、三大红利转变为三大挑战

1. 老化的世界---被严重低估的中国养老困局

2. 中等收入陷阱---十四五规划的主要任务

3. 两种躺平的危机——财富分配不均的困局

二、新形势下的政商思维全面解读

1. 公平与效率的再平衡

2. 共同富裕三次分配的基础性配套制度

3. 结构调整带来行业大洗牌


第二讲:新时代下的财务管理特点——帮高客寻找资产优化配置的理由

一、新政下财富管理的三大改变

变化1:税收环境

变化2:法制方向

变化3:工具调整

二、新政下三类收入的风险点

风险1:过高收入

风险2:不合理收入

风险3:非法收入

三、税收征管革命改变财富管理

1. 所得税的变革

2. 房产税的推进

3. 遗产赠与税的时间表


营销篇:开展高客营销6步法,创新新时代的高客赢销

步骤一:客户关系管理

目的:有效转换甲乙方身份,建立提问地位

关注:做好自我介绍包括业务工作内容,取得的与其相关的成就

演练:一分钟自我介绍


步骤二:客户信息收集

目的:收集客户四类信息,找到客户个性化的专属问题

一、家庭结构——找风险

1. 客户关系结构

要点:优先找身故风险,对家庭成员至上而下逐个分析(看身故风险)

1)风险性质——找对当前客户有负面影响的

2)风险类别——经济支柱和传承两者必有其一

2. 客户年龄结构(找刚需冲突)

重点:找时间点突出紧迫感,找冲突点放大担忧

3. 客户身份背景和行业背景

1)从身份背景判断客户成本

2)从行业背景判断家庭核心收入来源

演练通关:画《家庭结构图》

二、收支结构——找年缴保费

1. 梳理计算——找结余,给安全感

2. 描述趋势——引发担忧

3. 详述冲突——放大担忧

4. 引导规划——坚定强储信心

演练通关:画《家庭收支结构图》

三、财富结构——找总保费

1. 财富两桶金

目的:梳理家庭中不动产、金融资产、股权、债权、其他等维度的已积累财富和再创造财富

工具:两桶金图

2. 不动产

目的:评估房产作为财富是正收益资产还是负债,降低客户对不动产信心,放大金融资产基数

工具:《房产信息表》

3. 金融资产

目的:梳理资产量级大小,结合家庭结构,收支结构优化资产的排兵布阵

关注:现金类、固收类、权益类、功能类

工具:《金融资产表》

演练通关:

绘制及梳理填写《两桶金图》《房产信息表》《金融资产表》

四、财富路径——找关心的人和事

目的:

1)了解财富来源,判断财富价值观,推断关心的事

2)了解财富分布,判断财富风险,推断关心的人

关注:发家行业、现在行业、登记身份、产权归属、分布地区、所选机构


步骤三:客户风险识别

目的:从六大风险模块,36个风险维度,突出问题后果,扩大客户担忧

工具:36个风险维度一览表

风险一:代持风险

——代持人擅自处分风险、婚姻风险、继承风险、债务风险;代持协议的效力风险

案理:深圳千万房产代持案,实际出资人败诉

风险二:家庭风险

——经济支柱风险、现金流风险、健康医疗风险、教育规划问题、养老规划问题、父母赡养问题、特殊成员照顾问题

风险三:企业风险

——个人债务及担保风险、有限责任刺穿风险、企业股权架构风险、资产难变现的问题

风险四:婚姻风险

——婚前/婚内财产混同、婚变资产分割、婚姻财产转移、婚姻对企业控制权的影响、夫妻共同债务风险、婚内赠与/继承风险

风险五:传承风险

——法定继承风险、遗嘱继承风险、继承程序风险、隔代传承障碍、传承资产监控问题、家族企业接班问题、未成年子女保护问题、非婚生子女传承担忧、继/养子女传承意愿问题、跨国继承障碍

风险六:税务风险

——境外税务风险、境内个人税收风险、CRS及FATCA带来的风险、境内企业税收风险


步骤四:客户需求提炼

目的:通过四分法,确定最迫切要解决的问题

流程:带领客户回顾风险—达成共识—落实最先解决的问题—规划总目标推进的进程

共识内容:寿险风险、资金使用冲突、资金结构优化需求、法税风险规避等


步骤五:资产配置分析与调整策略

目的:紧扣客户最急迫的需求,通过保险的特质转化资产属性解决问题

工具:《大额保单的36计》

案例:客户适婚子女,想做婚前资产保护

工具:《暗度陈仓》

解决方案:保单架构在婚前,全额出资/短期缴费/万能账户扣缴;乙方子女做投保人和被保险人;婚后只出不进;用负债持有资产;年金类型


步骤六:保单架构设计与产品适配

目的:通过保险的三种身份属性,5个账户结构,提出具体的解决方案

关注1:三种身份——投保人、被保人/第二被保人、受益人

关注2:五个账户——保险金账户、现金价值账户、生存金分配账户、分红账户、理赔金账户

新时代背景下的高客营销六步法

刘思辰老师

粤港澳湾区经济安全论坛主持人

保险行业万C训练营主讲嘉宾(增员主题)

作为平安人寿年度新星登上《深圳特区报》(全国“百强报纸”)专版

曾任:平安人寿深圳分公司(世界500强)|资深业务主任

曾任:深圳市佐蒙实业(中国品牌500强)|总经理

擅长领域:增员、高客面谈、开门红、寿险营销、年金险、健康险、产说会、创说会等

☛ “软实力”——多个专业认证加持:CPPA养老规划师、CWM财富传承管理师、RFP注册财务策划师、PWMA私人财富管理师、中华遗嘱库成员、财富流沙盘推演总教练

☛ “硬实力”——市场业绩战斗力爆表:

【业绩超前】MDRT百万圆桌会议成员、IDA国际龙奖获得者、平安极峰顶尖钻石会员

【平安嘉奖】平安人寿百强招募官、中国平安总部杰出导师、平安深圳分部人才高峰会会长

【荣誉身份】平安人寿健康服务大使、平安人寿高级养老推广大使、平安居家养老项目体验官、平安私人银行传承俱乐部成员


主讲课程:

《财务管理的视角赢销年金险》

《财务管理的视角赢销增额终身寿》

《新时代背景下的高客营销六步法》

《用企业家的思维,走进高客市场》

《重塑财富管理新逻辑,稳赢人生路》

《选贤任能——寿险新常态下的增优育优全流程》


授课风格:

● 课程设计结合时政热点,切入角度新颖,紧扣痛点难点。

● 授课风格多元而灵动,语言表现幽默且不失严谨。

● 对案例的剖析多维度多视角,讲解深入浅出,课堂互动性极高。

● 成熟的舞台表现、实战的内容讲述、极具感染力的演绎风格。

刘思辰老师

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