课程背景：
谈判是一门“让对手按你的方式行事的艺术”。任何一场交易的背后都经历着艰苦的谈判。在商业上通过谈判达成交易并取得合理利润成为企业发展的核心竞争力“。
虽然企业的技术专家和商务经理在实际谈判工作的“摸、爬、滚、打”中掌握了谈判的基本要领，其中一些经理还相当老练。但是，巨大的商业风险和竞争压力同样他们使人犯下致命错误，把企业置于危险的境地，并付出惨痛的代价。不良的谈判习惯是在不知不觉中慢慢形成的，而经验会使这些坏习惯根深蒂固，再一次影响下去。
谈判过程中经常容易犯的错误：让谈判过程中出现的盈利机会白白溜走；无谓地使谈判陷入僵局；损害谈判双方的关系；或者让冲突升级等等。本课程是结合华为在谈判中成功和失败案例而设计，是华为大学营销服体系的精品课程。
课程特色：
● 通过“沃尔玛的订单之困”、“比尔卖地”、“帕金斯与墨菲特的博弈”三个案例学习，了解谈判的三个核心要素：时机、信息、力量。了解强硬谈判法、软弱谈判法、原则谈判法三种不同方法的应用场合。
● 系统的把握：谈判时机、解决分歧的4+1办法、谈判的完整策划步骤和商务谈判三部曲（开局、磋商、结尾）科学的方法论；帮助有经验的谈判人员走出谈判误区，在今后谈判中培养组建谈判团队和解决谈判中出现难点和突出的问题能力。
● 了解谈判对手的利益所在并影响其决策，实现价值交换。将简单的“双方、一次性、单问题式的谈判能力发展到复杂的”多方、多问题、多时段的谈判能力，从而持续地为企业在谈判中赢取更多地价值。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：谈判技术专家，商务经理，客户经理，产品经理等（有3年以上谈判实战经验）
课程方式：理论讲授+小组研讨+案例分享+角色扮演+模拟实战演练+实战点评
课前要求：请企业准备销售谈判案例
第一讲：谈判的基本认识（结合案例引出谈判最为重要的三个因素）
一、谈判启示录
1. 错误的谈判时机
案例：沃尔玛订单之困
2. 遗漏的谈判信息
案例：比尔卖地的故事
3. 谈判的力量
案例：墨菲特与帕金斯博弈
二、商务谈判的定义和特点
1. 谈判的定义
2. 谈判的科学
3. 谈判的艺术
4. 谈判的四个特征
1）谈判的主体
2）谈判的内容
3）谈判的目的
4）谈判的结果
5. 谈判的三个标准
1）如果有达成共识的可能，就应该达成明智的协议
2）谈判应该有效率，不要再立场上讨价还价
3）增进或至少不损害双方的关系
三、商务谈判—原则谈判法
游戏： 红黑牌游戏
1. 两种立场式谈判
1）强硬谈判法
2）妥协谈判法
2. 输-赢模式谈判
3. 改变谈判方式——原则谈判法
4. 原则谈判法的四个要点
1）人：把人和事分开
2）利益：着眼于利益而非立场
3）选择：为共同利益创造选择方案
4）标准：坚持选择使用客观标准
第二讲：商务谈判特点（概念，案例分析与工作实战结合）
一、商务谈判的特点和时机
案例：客户挖的坑：坚持先谈价格——错误的谈判时机？
1. 商务谈判时机（与谈判实战演练结合）
2. 谈判时机的重要性
案例：与E国T运营商改善合同质量——把握谈判时机？
二、解决谈判分歧的各种方法
案例：某国S运营商的turnkey项目
1. 解决谈判分歧的4+1方法
2. 让步的原则
3. 缓慢增加游戏
三、商务谈判的策划（与谈判实战演练结合）
1. 商务谈判策划
1）谈判的背景分析
2）找出解决每一个分歧的解决方案
3）完善并形成组合方案
4）谈判会议的准备
2. 针对不同类型客户的谈判策略的制定
1）策划练习
第三讲：商务谈判的实施（与谈判实战演练结合）
一、商务谈判的开局
案例：不一样的谈判的开局，奠定基调
二、商务谈判的磋商
1. 谈判磋商的五个步骤
2. 提问的技巧
3. 注意事项
4. 打破僵局的方法
案例：红脸白脸的对手戏，破解谈判僵局
三、商务谈判的收尾
四、组建高效谈判团队
1. 甄别谈判风格
2. 策划谈判方案
3. 谈判模拟
五、走出商务谈判的六大误区
1. 忽视对方面临的问题
2. 经济利益压倒一切
3. 立场之争挤走利益
4. 过分执着追求共同点
5. 忽视BATNA
6. 不能纠正错误看法
六、如何洞悉谈判对象心理活动（概念，案例分析结合）
练习：销售谈判沟通
1. 信念、价值观、规条
2. 判断对手的风格
3. 内感官定义与判断方法练习
4. 体验活动
七、谈判实战演练（课程总结、学员寄语、行动计划）
1. 小组演练
2. 小组分享
3. 分析点评
谭宏川老师
销售罗盘©SLT认证导师
信任五环©CLT认证导师
营销规划©PLT认证导师
日本产业训练MTP©认证
美国培训协会（AATCP）高级促动师
美国SPI解决方案销售认证讲师
曾任：华为公司 客户群总监
曾任：烽火集团 战略与市场部赋能经理
擅长领域：大客户销售技能提升、销售项目运作与管理、大客户关系管理、商务谈判
部分典型客户：中国移动、中国联通、中国电信、工商银行、建设银行、中国平安普惠金融、中英人寿、江苏悦达集团悦达农装、华润置地、万科地产、国家电网、中兴通讯、中通服、烽火科技、瑞思康达、上汽集团环球车享、太阳油墨、卡乐电子、中广核集团、苏州高新园区产业孵化器、东风商用车，东风南方
工作经历：
华为公司10年市场拓展实践，在此工作期间，从区域客户代表做起，做到客户群主要负责人，积累了丰富的客户线一线销售项目作战经验。入职第一年，完成1500万回款任务，担任客户群负责人期间，带领团队用不到一年的时间，超额完成销售任务并拿下片区内格局性的电信网络改造项目，年合同金额超1个亿，主持多个网优、网改、扩容、新建项目，实现难点市场的零突破，参与多个公司级重大项目（2008年电信3G网络建设项目等）的运作，积累了丰富的销售项目运作经验。
烽火通信5年营销体系培训实战，负责全球客户经理营销能力提升，为公司输送专业的销售业务骨干和销售管理人才。导入开发《销售项目运作与管理》、《政企大客户关系拓展与管理》 《政企大客户双赢谈判技巧》、《为客户服务的重要时刻》等营销精品课程，期间远赴亚太、中东、欧洲、拉美等地代表处授课。负责建设公司全球营销服铁三角人材培养计划，主持【销售骨干金种子计划】【销售经理人模拟仓】【KAML销售领导力项目】等人材培养项目，为公司国内销售部，行网销售部和国际销售平台输送超500人营销和技术服务精英。公司LTC（lead to cash）流程建设项目组核心成员，为公司构建以客户为中心的，聚焦运营商、企业核心业务，贯穿业务全流程（线索到回款）的端到端运营全流程。
主讲课程：
1.《重要时刻——卓越的客户服务技巧》
2.《信任为先——高效客户拜访与沟通》
3.《无需让步——双赢商务谈判技巧》
4.《破局解困——高层客户公关技巧》
5.《赢在行动——客户关系规划与管理》
6.《步步为赢——销售项目运作与管理》
授课风格：
■ 案例教学：“宰相必起于州郡，猛将必发于卒伍”，课程中萃取了大量华为营销一线作战的经典案例，以案例为药引，回顾旧知，验证新知，激发参训者更深层次的课堂思考。
■ 成熟课程：深入研究国内外著名的营销及销售理论，并结合企业实际对课程本地化，“成熟理论+本地化内容”的课程结构，使课程更具有实操性和指导性帮助参训者学而即用之。
■ 行动学习：讲授+案例+实战+工具，提倡在学习中思考，在思考中练习，在练习中成长，提供大量落地工具，通过练习实现行为习惯的转变，通过行为的改变提升销售人员绩效。
