课程时间：2天，6小时/天
课程对象：高级销售经理、资深销售人员、销售工程师
第一讲：关于项目性销售
1. 项目性销售的定义
2. 项目性销售的普遍困惑
第二讲：项目性销售是有规律可循的
1. 项目性销售失败的常见原因
2. 项目性销售中技巧与策略的关系
3. 项目性销售中过程与结果的关系
4. 由客户采购流程导出项目销售流程
5. 建立项目销售里程碑
6. 进行里程碑管理的工具
案例：一个失败的项目性案例
第三讲：项目立项
1. 收集项目信息的方法
2. 项目立项的标准
3. 几种特殊情况的立项原则
案例：绝地反击
第四讲：初步接触
1. 初步接触阶段的四个工作任务及标准
2. 客户采购组织分析
3. 其他关键信息（KI）的收集
4. 确定关键决策人
5. 教练策略
第五讲：技术突破
1. 技术突破阶段的工作任务及标准
2. 了解客户关键性需求
3. 引导客户与屏蔽对手
4. 技术交流的四重境界
5. 参观考察的策略
案例：技术交流的成功在于策划
第六讲：关系突破
1. 关系突破阶段的工作任务及标准
2. 客户关系发展的普遍规律
3. 建立信任的基本原则
4. 建立客户利益链接
5. 了解客户内部政治
6. 建立关系路线图
7. 高层销售的策略与技巧
8. 处理客户异议的原则和五种方法
案例：向高层销售，事半功倍
第七讲：项目投标
1. 投标阶段的工作任务及标准
2. 八大投标竞争策略
3. 投标策划
4. 投标报价与风险控制
5. 投标失利后的应对策略
案例：经典竞标案例
第八讲：合同签订及谈判
1. 合同签订阶段的工作任务及标准
2. 双赢谈判策略
3. 谈判中的报价技巧
黎红华老师
24年大客户营销经验
曾任：中国农资集团湛江公司总经理
曾任：深圳卡天尼珠宝公司总经理
现任：福生生珠宝公司常年营销顾问
现任：上市公司国联水产常年营销顾问
被业界誉为农资化工工业品营销王，金牌营销团队教练。
实战经验：
黎老师于1989年起供职于年销售额达5个亿的区域性大公司——中国农资集团湛江公司，从业务员、部门经理、营销总监一直做到公司总经理，当中曾经在一年的时间内带领一个3人营销团队在湛江市将一个新品牌产品做到了3千万的业绩，并且连续3年获得全国第一名。黎老师从企业基层干起，历经普通业务员、中坚层、高层、决策层的实践磨砺，从销售到管理，从管理到培训，累积了二十三年市场营销的摸爬滚打经验和理论沉淀，是一名实战与理论高度结合型营销讲师。黎老师自2006年起担任职业培训师以来，为众多企业提供了专业和“落地式”的营销培训课程，帮助数百家客户打造了上千名既肯干又会干的销售骨干。
课程特点：
黎老师24年的营销管理和培训生涯，积累了丰富的企业管理实战和顾问经验，授课方式新颖独特，重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧，其博取众长，形象生动的授课风格，幽默和极富感染的表达力，营造了一个个活泼有趣的培训课堂，充分激发了学员的潜能，使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华，深受客户的欢迎和好评。
擅长课程：
营销类：
《商务谈判》
《销售沟通技巧》
《优势销售谈判》
《顶尖销售魔鬼训练营》
《销售团队建设与管理》
《销售回款策略与技巧》
《工业品大客户营销技巧》
《项目型销售策略与技巧》
大客户关系：
《消费者心理学》
《政企大客户销售》
《大客户销售与客户关系管理》
《关系营销-中国式客情关系的建立与维护》
