课程背景：
作为销售管理人员，每天不是跟客户打交道就是跟销售顾问沟通，既需要是业务能手，又需要管理团队，所以作为管理人员，销售顾问大多是新时代的员工，注重的是存在感及良好的工作氛围。所以销售经理是既做“将”，又当“兵”，既要管理又需深入一线与之沟通，两方面都要兼顾才能带领一支能征善战，具有强凝聚力的销售团队。但在管理团队中，大多销售管理人员都是从业务顾问晋升的，在管理团队时易只抓业务忽视团队管理，所以经常出现以下情况：
从以前管自己到现在管一群人不适应
缺乏激发团队斗志的能力，缺乏赋能方法
不能因人施教快速复制团队战斗力
有时凭个人喜好判断销售人员的绩效
沟通简单粗暴，只求结果忽略过程
成员团队意识弱，缺乏团队协作精神
……
团队如果有以上问题，将导致成员目标迷茫，无动力，并且因不会用人所长导致员工没有价值感而流失，最终既输出业绩，又丢了团队，所以销售管理人员必须转换观念，尊重员工个性及时赋能，掌握系统的管理技能才能打造一支高效团队。
课程收益：
● 认清管理角色，发挥角色功能；
● 建立目标管理矩阵，上下同欲
● 提升辅导员工能，掌握教练式赋能技巧；
● 掌握招人、识人、用人科学的方法
● 激励销售人员，掌握绩效激励技巧
● 提升与不同销售人员的沟通效果
● 提高团队的凝聚力，打造优秀团队
课程时间：2天，6小时/天
课程方式：教授法、研讨课、直观演示、案例教学、角色扮演
课程对象：销售主管，销售经理等管理人员
第一讲：角色认知，从认识团队开始
一、3种不同团队类型的优劣势
二、销售团队管理的三大难点：
1. 不认识知识员工的特点
2. 思维过于狭窄
3. 总想改变别人
三、管理者角色认知
1. 完成任务指标
2. 培养优秀的业务顾问
3. 打造一支有凝聚力的团队
四、打造高绩效团队四阶段的管理重点
五、不同阶段不同的情境管理风格
1. 指导行为：指令式管理
2. 支持行为：撒手式管理
六、销售模式的不同与管理风格的匹配
互动思考：列出在管理团队中困惑点及排序
案例：销售经理的成与败
学习收获：认识到个人与团队的关系，提升角色认知，掌握团队发展阶段的管理重点，明确作为管理者的主要任务及价值，转换观念和思维
第二讲：用人所长，组建一支优秀的团队
一、明确公司的目标
二、制定行动计划
三、选择团队成员
1. 如何招到想要的人才
2. 做错了人事决策建议怎么办
3. 如何才能避免做错人选
四、优秀的团队需要多元化
1. 识别不同角色的团队贡献
2. 充分发挥个人长处，使短处不发挥作用
3. 相互之间应该如何配合
案例：销售经理的困惑-如何对待绩效好但常犯错的员工
工具测试：贝尔滨角色理论
学习收获：掌握不同员工的个性特色及团队的贡献价值，能够针对公司的发展要求组建得力的团队；
第三讲：建立目标矩阵，快速培养团队战斗力
一、如何发现员工绩效欠佳的表现
二、建立目标管理矩阵
1. 好目标的标准
2. 建立指标管理因果价值链
三、运用GORW教练模型，学会给员工赋能
工具：四象限提问清单
四、运用PESOS，提升员工的业务技能
1. 技能通关考核
2. 项目实景操练
3. 结对搭档PK
五、同理心倾听和关注是缓解团队负面情绪的一剂良药
六、辅导的作用在于帮助员工排除5维障碍
七、管理者因材施教7个步骤
案例：优秀的销售经理如何培养销冠
学习收获：能够制定目标管理矩阵，并针对员工不同阶段的发展特点，采取有效的管理手段，让新老员工一起相互赋能，迅速成长。
第四讲：激励员工前行，“要我做”变“我要做”
思考：激励就是给钱吗
一、双因素激励理论
二、避免三个一样,打消销售顾问的积极性
三、制定合理的激励方案
1. 激励的5条原则
2. 激励的6个建议
四、绩效评估就是关注绩效
五、如何正确的进行绩效面谈
1. 绩效面谈不是批评，而是未来赋能
2. 面谈时一定不能忽视的2个步骤
3. 避免个人喜好的4个问题
工具表单：绩效面谈8步法
六、激励就是将业务顾问的正向的行为持续化
1. 正向激励3阶段
2. 建设性激励3步法
互动演练：经理与销售顾问的绩效面谈
学习收获：掌握人才发展的需求，认识激励理论的重要应用技巧，探讨激励的多样化，通过物质与精神的双重激励焕发战斗激情。
第五讲：提升团队协作能力，加强凝聚力
思考：团队的“聪明”与“健康”哪个更重要？
——团队协作”是唯一的可以持续下去的，有竞争力的优势。
一、建立基于弱点的信任
1. 信任团队与不信任团队的特征表现
2. 管理者要做出表率
二、打破伪和谐，建立良性冲突
1. 沉默就代表着分歧
2. 掌握良性冲突的理想轴
三、承担责任意味着彼此能相互提醒
1. 有决定就要有承诺
2. 客户的眼中只有“你们”而不是“你”
四、团队敢于承诺能够带来投入的执行
五、重视结果，意味着个人关注的是否是团队关注的
1. 弄清基层管理者的第一团队
2. 结果问责制-三步法
工具：团队协作的五项障碍
学习收获：克服团队协作的五项障碍，通过五层关系的打造，让团队所有人关注结果，相互协作，打造高绩效团队的积极氛围。
曹勇老师
15年企业销售实战经验
国家注册企业培训师
辽宁培训联合会特聘销售专家
东北大学企业培训特聘销售讲师
信任五环（大客户超级沟通）认证导师
美国4D领导力与团队系统认证导师
英国新闻集团GMP通用管理认证导师
《销售成交8连环》、《商场博弈谈判术》版权课创作者
曾任：大连许氏地产顾问有限公司|营销总监
曾任：CIMC中集集团（中国500强）|DCMC培训经理
曾任：卓源地产有限公司|营销总监
现任：大连乾锋科技有限公司|战略营销顾问、凯迪士智能锁（辽宁区）|销售指导教练
10年一线销售实战及带教经验，销售业绩稳居前三，培养多个销冠；
10+年亲自组建并带领多个团队提前完成销售业绩，并完成溢价指标
700+场授课，参训学员高达10000人，课程好评率90%以上
擅长领域：销售流程打造、大客户营销、商务谈判、顾问式销售技巧
主讲课程：
《攻关有道——大客户营销》
《先诊后断——顾问式销售》
《信任五环——超级沟通技巧》
《主随客变——客户关系管理》
《进退有度——商务谈判实战》
《句句动心——销售话术萃取》
《上下同欲——目标通路打造》
《步步紧追——销售成交8连环》
《恩威并重——团队管理5步骤》
授课风格：
案例导入：课程选取企业案例，更贴切实际业务场景，增加针对性；
层层推演：根据课程节奏，结合案例，带领学员层层推进，深入学习；
教学结合：讲授和演练互动，调动学习趣味性，学中悟，悟后练，练后评；
学以致用：通过案例，能够领会课堂知识如何应用到课后的业务场景中。
