课程背景:
信息社会的到来,云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活,各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中,新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视,客户在选择产品或方案供应商的时候,也更倾向与专业的卖家合作,传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景,都要尽可能地传递产品价值,梳理专业形象,需要销售在每个销售细节都要全情投入,精雕细琢每一个动作,争取项目的最终胜利。
渠道是产品快速推向行业及市场的重要推手,结合企业面对的渠道营销环境,对企业的营销渠道组织进行分析;能够结合营销渠道设计的原理和渠道成员选择的相关理论,对企业的营销渠道战略及策略进行设计、规划;能结合营销渠道管理理论,对企业营销渠道的权力、激励与控制,渠道冲突与合作管理问题进行分析;了解网络分销渠道的类型及选择,能利用互联网对企业及产品进行分销。
课程收益:
● 从大客户销售基本规律入手,学习渠道不同阶段的价值传递方法;
● 基于心理学,从人性规律入手,把握渠道的心理状态,快速拓展市场;
● 掌握渠道进行全方位设计管理的流程及方法。
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:高级销售经理、客户经理,市场一线人员
课程方式:小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评
第一部分:选渠
第一讲:选对渠道
一、渠道设计准备的4个步骤
1. 寻找和鉴别市场机会
2. 了解和分析消费者需求
3. 挖掘竞争对手的渠道软肋
4. 坚持四项基本原则,选择最佳渠道
工具1:行业合作伙伴分析
工具2:企业竞争力评估
案例讨论:某企业单机渠道设计
二、5步构建分销渠道结构
1. 识别渠道设计决策的需求
2. 建立和协调分销目标
3. 明确所有的渠道任务
4. 设计可行的分销渠道结构
5. 遴选最佳渠道结构方案
工具:渠道结构设计
案例讨论:某公司的销售渠道结构设计
三、渠道招募的价值传递
1. 渠道老板的心态分析与应对
2. 渠道价值传递9件事
3. 渠道反馈的常见说辞应对
第二讲:选择渠道成员
一、渠道成员角色定位
1. 渠道成员的类型
2. 中间商的角色
3. 中间商的类型
工具:中间商分类表
案例:箭牌的分销渠道
二、筛选渠道成员
1. 筛选渠道成员的4大原则
2. 筛选渠道成员的4个步骤
工具:渠道筛选称重
案例讨论:B视频企业对渠道成员鉴定的疏漏
三、选择经销商注意的4个问题
1. 双方满意,大小适宜
2. 时刻关注,内部动态
3. 不能急功近利,自乱方寸
4. 数量适宜,合适为佳
工具:衡量目标经销商资质的内部因素
案例讨论:选择一个还是多个经销商
第二部分:开渠
第一讲:梳理渠道产品线
一、突出产品的渠道竞争优势
1. 明确产品定位
2. 塑造产品差异
3. 导入产品品牌
工具:产品品牌导入类型利弊对比
案例讨论:双重品牌的决策之争
二、将新产品纳入渠道成员的经营组合
1. 鼓励渠道成员参与新产品构思
2. 价钱给渠道成员对新产品的认可
3. 对渠道成员进行新产品培训
工具:渠道成员对新产品态度调查表
案例讨论:新产品过多之失
三、制定产品线经销政策
1. 关于排他交易
2. 关于搭售
工具:产品市场认可度与获利能力分析表
案例讨论:燕京啤酒与经销商的排他性交易
第二讲:启动渠道价格引擎
一、渠道价格结构分析
1. 渠道价格对渠道的重要性
2. 渠道价格结构分析
3. 发展有效渠道定价决策的方针
工具:制定价格体系的3个要求
案例讨论:C企业数码相机销售中的困境
二、渠道产品定价方法
1. 成本导向定价法
2. 消费者导向定价法
3. 竞争导向定价法
工具:理解价值定价法的步骤
案例讨论:伊利集团的冷饮定价方法
三、渠道产品定价策略
1. 心理定价策略
2. 折扣定价策略
3. 地区定价策略
4. 新产品定价策略
5. 产品组合定价策略
工具:新产品高价撇脂策略测试表
案例讨论:大数据软件产品的定价策略
第三部分:护渠
第一讲:渠道成员管理
一、渠道成员管理心:推+拉
1. 推动渠道成员的策略
2. 拉动渠道成员的措施
工具:商业广告常用的广告媒体及其优缺点
案例讨论:清华同方产品的进货折扣策略
二、销售渠道的大客户管理
1. ABC大客户分析法
2. 提升大客户的竞争实力
3. 斩杀不良真大户
4. 避免大户成为企业的软肋
工具:ABC客户分类图
案例讨论:F化妆品品牌受控于大户的窘境
三、渠道窜货管理方法
1. 解读窜货
2. 构架恶性窜货防护网
3. 恶性窜货处理
工具:预防恶心窜货的有效策略
案例讨论:G视频企业的窜货事件
案例讨论:华为供应商管理方法
四、渠道冲突管理方法
1. 渠道冲突扫描
2. 解决渠道冲突的流程
3. 构筑渠道冲突防火墙
工具:解决冲突的5种典型方法
案例讨论:H微波炉企业的渠道之争
第二讲:渠道物流管理
一、渠道订单管理
1. 订单处理内容
2. 订单处理具体流程
3. 订单与物流的协调
工具:订单处理流程
案例讨论:K化工企业的电子订单处理
二、渠道运输管理
1. 渠道运输方式
2. 设计最佳经济运输方式
3. 运输管理流程
工具:计算货物运输费用的程序
案例讨论:家乐福在中国的运输决策
三、渠道仓储管理
1. 企业仓库设计
2. 企业存货控制
3. 中间商库存管理
工具:中间商库存统计表
案例讨论:L皮带生产企业的仓库布局
第三讲:渠道账款管理
一、客户资信管理
1. 中间商资信调查分析
2. 中间商资信等级评定
3. 中间商信用风险控制
工具:客户信用审核表
案例讨论:忽视客户自信调查带来的效果
二、应收账款管理与收账策略
1. 应收账款的日常管理方法
2. 应收账款的跟踪管理
3. 造成逾期账款的7种情况及收账策略
工具:中间商销售收款状况分析表
案例讨论:这笔应收账款如何追讨
第四讲:渠道绩效评估
一、渠道运行状态评估
1. 渠道赢利能力评估
2. 渠道畅通性评估
3. 渠道覆盖面评估
工具:销售渠道成本费用表
案例讨论:沃尔玛与宝洁的渠道合作
二、渠道中间商绩效评估与考核
1. 中间商绩效评估指标
2. 中间商绩效考核方法
工具:中间商评估表
案例讨论:M饮品企业对零售商的评估
三、渠道销售人员绩效考核
1. 销售人员绩效考核指标
2. 销售人员绩效考核方法
3. 渠道激励政策
工具:销售人员定量考核指标
案例讨论:P企业的渠道销售人员考核为什么会流产
第四部分:育渠
1. 渠道认证体系的建立
2. 渠道认证的实施策略
3. 渠道认证的生命周期管理
刘亮老师
16年高新技术上市公司销售实战经验
国家中级软件设计师
锐捷网络大学金牌讲师
曾任:锐捷网络(上市)丨市场总监/大客户经理
曾任:太极计算机(上市)丨大客户销售经理
现任:三盟科技(上市)丨区域销售总监、企业大学执行院长
擅长领域:大客户关系维护、销售技能提升、销售项目运作与管理、区域市场销售开拓与管理
→ 累计主导完成100个以上销售项目,授课超过500场,学员超过12000人;
→ 曾为中南财经政法大学、中央民族大学、安徽师范大学、北京青年政治学院等985/211院校进行超过30期的公开课,每期均有23余所高校参与,课程满意度高达97%;
→ 曾完成新华社涉密内网、国家地震局秘网、中科院地理所高性能计算等多个大项目的销售,缔造多个单品单年过亿销售额的佳绩。
主讲课程:
《渠道建设与管理》
《大客户关系突破与销售技能场景化训练》
《大项目运作与管理——高接触销售》
《价值为王——超级售前训练(筑基篇)》
《价值传递——售前进阶顾问技能提升(进阶篇)》
《开疆拓土——区域新市场开拓七式》
《运筹帷幄——区域市场销售管理实务》
授课风格:
生动形象,机智诙谐。生动比喻,开启学生智慧之门
思路出新,新意迭现。实战为王,注重细节的实用工具
真实案例,角色体验。话术演练,场景化的价值传递