企业面临痛点：
1.技术与市场脱节：随着科技迅速发展，企业发现技术团队难以有效对接市场需求，导致产品或解决方案不能精准匹配客户期望。课程通过“从技术到售前的关键转变”模块，帮助工程师理解市场意识，架设技术与商业之间的桥梁。
2.客户需求挖掘不深入：销售团队常因缺乏有效的沟通技巧和分析工具，难以准确捕捉并满足客户深层次需求。课程中的“问中求生——如何挖掘客户需求”章节，运用八步法系统教授如何深度分析和响应客户需求。
3.方案呈现缺乏说服力：技术方案的撰写与演讲技巧不足，导致客户信任度不高，影响销售转化。课程通过“妙笔生花”与“走向台前”两讲，提升售前团队的技术文案创作和演讲表现力，增强方案吸引力。
4.招投标成功率低：企业在参与项目竞标时，因不熟悉招标文件撰写规则，导致技术标和商务标得分不高。课程第五讲专门解决这一痛点，详解撰写注意事项，提高中标几率。
5.团队协作不畅：销售与售前团队合作过程中，职责不清、配合不当，影响工作效率和客户体验。“兄弟同心，其利断金”章节通过明确分工和配合模式，优化内部协同流程。
课程亮点：
系统全面：覆盖售前工作全链条，从自我定位到客户需求分析，再到方案设计与呈现，直至招标实战与团队协作，全方位提升专业能力。
实战导向：采用小组研讨、案例分享、角色扮演等多元化教学方式，结合模拟实战演练，确保学习成果可直接应用于实际工作。
个性化工具包：提供定制化的售前工具包，帮助学员根据自身特点完善个人“武器库”，提升工作效能。
深度互动：通过实战点评，即时反馈学员表现，加速技能内化过程，促进持续改进。
课程优势：
加速人才培养：快速提升售前团队的专业技能与市场敏感度，缩短人才培养周期，为企业节约成本。
增强竞争力：强化销售与售前的市场洞察力与方案呈现能力，提升客户信任与满意度，助力企业赢得更多商机。
优化内部协作：明确销售与售前的职责边界，建立高效沟通机制，形成合力，提升整体作战能力。
适应市场变化：聚焦于云大物智移等前沿技术应用，确保企业紧跟时代步伐，把握市场先机。
课程目标：
● 清晰售前工程师的职业定位及职责
● 掌握售前全套工作流程应用技巧
● 掌握售前表达的听说读写基本功
● 提高个人演讲感染力，使表达更具生动性和趣味性
● 提高方案呈现的销售能力，提升客户对销售呈现方案的信任感，确保销售的顺利进行
● 提升销售与售前的配合效率，提升销售和售前的整体战斗力
课程内容：
第一部分：售前工程师的核心定位与发展规划
1.售前角色与职责
1.1类型划分：不同售前人员的定位
1.2关键职责：售前工程师的主要任务
1.3职业路径：长期发展的策略规划
2.思维转型与市场视角
2.1工程师思维转换：优势与局限
2.2市场导向：必备的市场意识与策略
3.知识体系与工作流
3.1技术与技能矩阵
3.2战略认知与个人能力模型
3.3标准工作流程概览
4.实战准备：构建高效工具包
4.1核心装备清单
4.2战术与策略资源
4.3个人能力验证与沟通工具
4.4情感管理与引导策略
4.5实战练习：个性化工具包优化
第二部分：精准洞悉客户需求
1.客户需求深挖技巧
2.1需求词汇分析
2.2需求获取与整理
2.3全面需求排序与共识建立
2.4练习：关键词拆解与重组
2.八步需求分析法实操
2.5用户调研至需求文档
2.6综合练习：完整需求说明书制作
第三部分：技术方案撰写与呈现艺术
1.方案设计与架构
3.1结构化思考应用
3.2方案分类指导
2.撰写与构思
3.3项目概述至设备选型
3.4模拟实践：方案架构设计与优化
3.演讲与演示精通
3.5四大演讲场景应对
3.6三大演示环境操作
3.7实战演练：技术方案演讲与产品展示
第四部分：招标文件撰写策略
1.技术标撰写策略
4.1写作要点与风格调整
4.2案例分析：多样化技术标评估
2.商务标编制关键
4.3评分设计与材料选择
4.4实战练习：高效商务标撰写
第五部分：售前与销售协同作战
1.角色界定与目标统一
5.1工作内容与目标对比
5.2项目领导力分析
5.3分工表制定
2.合作模式与案例探讨
5.4七大协同场景
5.5案例分析：协作策略选择
第六部分：客户视角下的销售流程
1.客户导向流程设计
6.1业务驱动分析
6.2问题识别至方案实施
6.3供应商评估与项目执行。
