企业面临痛点：
1.有效商机不足：市场饱和、竞争加剧导致优质商机稀缺。企业需要更高效的方法识别并抓住潜在机会。
2.难以约见关键客户：高层时间宝贵且对销售接触谨慎，缺乏有效的沟通策略难以引起兴趣。
3.沟通不畅，需求不明：销售人员缺乏深入挖掘客户需求的能力，导致方案与客户需求脱节。
4.价值传递不明确：客户对产品或服务的价值感知低，难以形成购买意愿。
5.决策周期长，项目推进慢：客户决策流程复杂，缺乏推动决策的有效手段。
6.竞争对手压力：低价竞争、市场扰乱策略影响销售成果。
7.信任缺失：客户对销售人员动机存疑，影响合作基础。
课程如何解决:
建立以客户需求为中心的沟通体系：通过深入了解冰山模型，把握客户隐性需求，提升沟通的针对性和有效性。
强化行动承诺机制：教会学员制定SMART目标和行动承诺，确保每次交流都有具体成果，加速销售进程。
精准提问与倾听技巧：掌握不同类型的提问策略，有效收集信息，增强与客户的共鸣。
差异化优势展示：利用WSH模型和FABE/SPAR技巧，将产品优势转化为客户可感知的利益，提升吸引力。
有效处理异议：LSCCC模型帮助学员妥善应对客户顾虑，转化为成交机会。
建立深度信任：强调“为客户着想”的理念，通过信任柱构建，加强个人品牌，提升客户忠诚度。
课程亮点:
1.实战导向：结合真实案例分析、视频分享、小组讨论与实战演练，确保即学即用。
2.心理学与逻辑思维融合：深入浅出地解析销售心理学，结合逻辑思维训练，提升销售策略的科学性和有效性。
3.系统化销售流程：从拜访准备到获得承诺、评估反馈，提供一套完整、可复制的销售成功路径。
4.信任构建策略：专注于构建与维护客户信任，为长期合作关系奠定坚实基础。
课程优势：
1.即时成效：课程设计注重实操，学员能够迅速将所学应用于工作中，见到成效。
2.全面技能提升：覆盖销售技巧、心理洞察、沟通策略、信任建立等多个维度，全面提升销售人员综合能力。
3.适应性强：适用于多种行业与职位，不仅限于传统销售，也适合客户管理、售前咨询等多领域。
4.促进团队协作：小组讨论和模拟演练促进团队成员间的沟通与协作，提升整体销售团队效能。
课程收益：
《信任五环》是基于世界级专业营销理论、结合国内具体实际而开发、面向销售人员专业技能的精品课程
● 重点帮助销售人员建立基于客户业务需求及个人态度认知的沟通、与客户共同制定方案、获得客户自发的行动承诺的专业能力。
● 课程覆盖销售行动规划、有效约见、了解概念、呈现优势、获得承诺、处理疑虑、总结评估，以及在整个过程如何积累客户的信任等。
● 该课程不仅在深厚的心理学和意识思维逻辑学基础上可以参透销售本质。
课程内容：
第一环：拜访准备
1.客户认知与期望
冰山模型解析：发散思考→收敛聚焦→最终决策。
视频案例：小杨拜访老宋分析
小杨准备：市场调研、客户需求预判、个人形象整理。
准备评价：较为全面，但仍需细化个性化策略。
2.行动承诺策略
SSO：单一销售目标设定。
行动承诺：定义、真假辨识、制定方法。
3.有效约见技巧
3P结构：目的(Purpose)、流程(Process)、益处(Payoff)。
互动环节：PPPTA模拟演练，提升预约成功率。
第二环：了解客户需求
1.提问艺术
未知信息清单构建。
四类问题设计：暖场、确认、信息采集、期望探索。
2.倾听技巧
心态调整、非言语信号识别、黄金静默应用。
3.实战应用
针对目标客户，制定详尽问题清单。
第三环：优势展现与吸引力提升
1.差异优势理解
决策依据：相似接纳，差异选择。
2.WSH模型与呈现方式
FABE：特征、优势、益处、证据。
SPAR：情景、角色、行动、结果。
3.视频案例深化：小杨与魏部长
进步点、魏部长认知期望、处理策略及效果。
4.实战制定：《差异优势表》。
第四环：获取承诺与异议处理
1.承诺获取技巧
承诺问题的时机与提出。
2.顾虑与异议管理
产生原因、区别界定、询问技巧。
LSCCC模型应用，总结确认流程。
3.实战化解异议：特定情况应对练习。
第五环：拜访评估与信任构建
1.效果评估方法
问题清单与拜访评估维度。
2.信任要素分析
信任缺失的影响，构建信任途径。
3.信任构建技巧
核心公式与销售信任柱。
4.实战评估：客户信任度自测。
