在移动互联网时代，To B销售的复杂性远超传统模式。如何突破客户关系的冷启动？怎样精准挖掘客户需求并提供差异化价值？为何优秀的销售人员能影响决策者的选择？本篇文章将为您揭示销售中的核心策略与实战技巧，助您成为高阶销售精英。
企业面临问题
1. 您是否为无法有效破冰客户关系而苦恼？
2. 当客户以“不需要”回应时，您是否有应对之策？
3. 找不到关键决策人，是否让您感到销售进程停滞不前？
4. 面对行业巨头的竞争，您的企业是否有足够的竞争力？
5. 如何让新客户持续合作，增强粘性？
产生问题原因
1. 缺乏对客户需求的深度洞察和专业分析；
2. 未能有效识别并接触关键决策者；
3. 内外部资源协调不足，导致成交率低；
4. 对竞品研究不足，缺乏差异化竞争优势；
5. 忽视客户长期价值维护，难以建立信任关系。
课程如何解决
1. 学习高效的信息传递方法，轻松实现客户关系破冰；
2. 掌握需求探询技巧，精准挖掘潜在需求；
3. 明确决策者定位，优化客户关系推动路径；
4. 提供差异化价值主张，提升企业在市场中的竞争力；
5. 整合内外部资源，提高成交率与客户粘性。
课程成果
1. 熟练运用SPIN技巧，提升需求挖掘效率至少30%；
2. 准确定位关键决策人，缩短销售周期20%以上；
3. 掌握竞争分析工具，制定差异化营销方案；
4. 实现内部协作无缝对接，提升项目交付满意度至90%；
5. 建立客户长期维护机制，续约率提升15%以上。
课程大纲
第一讲：打破僵局——如何与客户高效互动？
客户信息如何发送才更有吸引力？
场景化沟通：从效果出发打动客户；
朋友圈营销：用内容吸引目标群体；
第二讲：需求探秘——深入挖掘客户的隐藏需求
什么是真正的客户需求？
为什么客户会说“不需要”？
SPIN技巧解析：背景、探究、暗示与解决方案；
第三讲：找到对的人——锁定关键决策者
销售中的常见误区有哪些？
利益相关者是谁？
如何与决策者建立信任关系？
第四讲：脱颖而出——打造差异化竞争优势
差异化价值如何体现？
竞品研究：知己知彼百战不殆；
主动反馈市场趋势，助力产品升级；
第五讲：资源整合——内外协同的力量
内部协作：项目经理思维的关键步骤；
外部支持：当客户需求超出能力范围怎么办？
创造价值：如何为客户提供额外帮助？
第六讲：化解异议——让拒绝不再成为障碍
客户异议的根源是什么？
处理异议的流程有哪些？
实用话术：如何巧妙应对价格异议？
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