收款工作是企业运营中不可或缺的一环，但为何许多企业在这一环节屡屡受挫？客户拖延付款、借口频出，是否真的无解？通过正确的观念引导与科学的技巧训练，是否可以改变这一现状？答案并非绝对，但专业化的培训无疑能为企业带来显著改善。接下来，我们将深入探讨收款工作中常见的痛点，并提供一套行之有效的解决方案。
企业面临问题
1. 企业应收账款管理效率低下，是否因为缺乏系统化的方法？
2. 收款人员面对客户拖延时束手无策，是否源于技能不足？
3. 内外部流程不清晰，是否导致了收款工作的混乱？
产生问题原因
1. 收款人员未接受过专业培训，缺乏实战经验与沟通技巧。
2. 企业内部职责划分不明确，导致责任推诿或流程卡壳。
3. 对客户拖延行为缺乏预判和应对策略，容易陷入被动局面。
课程如何解决
1. 明确各部门及收款人的具体职责，理顺内外部流程。
2. 提供实用的谈判技巧与控场方法，帮助学员掌握高效沟通的艺术。
3. 针对客户拖延借口设计应对方案，提升学员的实际操作能力。
4. 分享成功案例并进行角色演练，让学员在实践中掌握标准收款步骤。
课程成果
1. 学员将掌握至少5种成功的催收谈判策略，提升实际成交率30%以上。
2. 熟悉120种常见收款应对技巧，从容处理各种复杂场景。
3. 学会运用POWER法则优化收款流程，平均缩短收款周期15天。
4. 完成综合练习后，学员可获得由培训机构颁发的专业收款技能认证书。
课程大纲
模块一：收款人的角色定位
什么是收款人？他们的核心职责是什么？
各部门如何分工协作，避免职责不清？
收款人的性格特质分析：你是哪种类型的收款人？
案例讨论：优秀收款人需要具备哪些关键素质？
模块二：谈判中的智慧博弈
谈判的本质是什么？如何掌控局面？
五种成功的催收谈判策略详解
练习：模拟一场真实的收款谈判
模块三：破解客户的拖延密码
债务人通常有哪些类型？他们的心理特征是什么？
客户常用的拖延借口有哪些？如何见招拆招？
角色扮演：假如你是债务人，你会怎么说？
模块四：实战中的百变技巧
心理对抗表：了解客户的真实想法
收款“无间道”：从客户的角度看问题
实用原则与四种可能结果解析
模块五：标准化收款流程建设
如何组建高效的收款团队？
标准收款流程拆解：每一步都至关重要
POWER法则的应用：以案例说明其效果
模块六：综合演练与点评
场景模拟：全流程收款实践
讲师现场点评：发现你的优势与改进点
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