渠道是企业发展的命脉，但如何让这条命脉更加健康、强壮？您是否思考过，渠道建设不仅仅是寻找合作伙伴，更是构建一个共生共赢的生态系统？通过科学的设计原则与高效的沟通方法，我们可以帮助企业实现渠道与产品的双重突破。掌握这些技能，将为您的企业带来更广阔的市场空间。
企业面临问题
企业的渠道拓展为何总是停滞不前？
为什么产品在渠道中难以有效推广？
如何选择真正适合的渠道商？
渠道商的积极性为何无法调动？
产生问题原因
缺乏对渠道设计原则和要素的清晰认知。
对渠道商的需求分析不够深入，导致合作目标不一致。
没有建立有效的评估机制，无法筛选出优质渠道商。
沟通方式单一，未能与渠道商形成高效协作关系。
课程如何解决
学习渠道设计的核心原则，明确开拓方向。
掌握以成果为导向的渠道分析方法，提升决策精准度。
理解渠道商需求层次，找到最佳合作伙伴。
应用高效沟通策略，促进双方协同工作。
课程成果
能够独立完成一份完整的渠道建设方案。
掌握至少3种渠道商评估工具，提高选择准确率至80%以上。
学会使用MAN三维分析法，精准定位目标客户群。
熟悉PESOS辅助训练模式，帮助渠道商提升销售能力。
课程大纲
第一部分：渠道的高效开拓
1. 渠道设计就像盖房子，基础要稳。
外部环境有哪些关键因素？
内部资源怎么利用最大化？
SWOT分析：实战演练，找出你的优势和机会。
2. 目标倒推：从产品出发，找到最匹配的渠道。
产品特点能解决什么问题？
客户场景是什么样的？
渠道商的价值在哪里？
第二部分：渠道商的选择艺术
1. 渠道商该做什么？
企业期望经销商承担哪些角色？
理想中的经销商长什么样？
2. 渠道商需要什么？
基础需求：利润、支持和服务。
延伸需求：品牌背书和个人成长。
3. 构建利益共同体：如何让合作更长久？
第三部分：产品的渠道推广准备
1. 分析渠道商：谁是你的好伙伴？
MAN三维分析法：需求度、购买力和决策力。
不同类型的客户该怎么接触？
2. 产品营销导向性分析：把复杂变简单。
功能和技术特点：客户看得懂的语言表达。
使用场景：像讲故事一样描述产品价值。
卖点提炼：卖点≠特点，而是客户关心的价值点。
3. 高效沟通技巧：学会“听”比“说”更重要。
同频交流：站在对方角度思考。
异议处理：用事实说服而非争论。
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