在商业竞争中，谈判不仅是技巧的较量，更是智慧的博弈。如何在与客户的每一次交锋中占据主动？如何提前布局，将潜在冲突转化为合作契机？掌握高效的谈判策略，不仅能赢得客户信任，更能为企业争取最大利益。那么，是否有一套系统的方法可以实现这些目标？答案是肯定的。
企业面临问题
1. 为什么企业的销售团队常常在谈判中处于被动地位？
2. 为何无法有效引导客户的期望，导致价格战频发？
3. 为什么谈判前的准备工作总是流于形式，缺乏实际效果？
4. 如何应对不同类型的客户异议，避免陷入僵局？
产生问题原因
1. 缺乏对谈判本质的理解，仅凭经验行事；
2. 对客户角色和需求识别不足，难以制定针对性策略；
3. 忽视谈判前的信息收集与计划制定，准备不够充分；
4. 未掌握价值主张设计方法，无法清晰传递产品核心价值。
课程如何解决
1. 提供系统的谈判框架，帮助学员理解谈判的关键环节；
2. 教授客户角色分析工具，精准定位不同决策者的诉求；
3. 引入实用的谈判准备模型，确保每一步都有据可依；
4. 分享价值主张设计方法，助力学员提升说服力和成交率。
课程成果
1. 学员能准确识别并分析客户中的四种购买者类型，正确率达90%以上；
2. 掌握谈判前六步准备法，完成至少一份完整的谈判计划书；
3. 熟悉五种谈判策略及适用场景，灵活应对各种谈判情境；
4. 设计出符合ADAMF模型的价值主张方案，显著提高客户认可度；
5. 学会九种成交技巧，将平均成交时间缩短20%以上。
课程大纲
一、谈判的意义：为什么我们需要谈判？
如果可以不谈，那我们还需要谈判吗？
谈判的起源与发展是什么？
小练习：你会选择红牌还是蓝牌？
二、谁才是真正的决策者？
客户中的四种角色分别是谁？
每种角色的需求特点是什么？
案例解析：超市结账点的小秘密
三、谈判前的六步准备法
第一步：信息搜集的重要性
第二步：如何挑选合适的谈判成员？
第三步：地点与环境的选择有何讲究？
工具分享：价值预案分析表
四、五种谈判策略大揭秘
竞争型策略适合哪些场景？
合作型策略如何促进双赢？
练习：根据案例选择最匹配的策略
五、客户为什么要讨价还价？
客户价值感知理论的核心是什么？
参照物的选择有哪些技巧？
农夫山泉的成功秘诀是什么？
六、价值主张的设计艺术
ADAMF模型的具体含义是什么？
如何量化产品的价值差异点？
实战演练：为你的产品打造专属价值主张
七、如何化解价格异议？
五种常见的价格异议类型有哪些？
成交的九大法宝是什么？
模拟对话：面对客户砍价时怎么说？
八、总结与复盘
回顾本次课程的核心要点
学员分享学习心得
标签
#商务谈判 #销售技巧 #客户管理 #价值主张 #谈判策略
