在竞争激烈的市场中，企业如何通过精准的策略和高效的执行赢得大客户？答案在于一套系统化的销售流程与关键点管控。如果销售人员能够熟练掌握从信息收集到关系维护的每一个环节，是否能显著提升成交率？本篇文章将为您揭示如何以解决方案为导向，实现大客户项目的持续增长。
企业面临问题
1. 您的企业是否因无法全面收集大客户信息而错失机会？
2. 销售团队是否难以快速建立信任并激发客户的兴趣？
3. 是否对客户需求的挖掘不够深入，导致提案缺乏针对性？
4. 商务谈判中是否经常因价格博弈而陷入僵局？
5. 售后服务是否仅停留在表面，未能有效深化客户关系？
产生问题原因
1. 信息收集不全面或真实性存疑，导致分析偏差。
2. 缺乏系统的沟通技巧，难以赢得客户信任。
3. 对客户需求的理解浮于表面，未触及深层次痛点。
4. 商务谈判经验不足，应对策略单一，易被客户牵制。
5. 售后服务流于形式，未形成有价值的服务营销体系。
课程如何解决
1. 提供大客户信息收集与价值评估的实战方法，确保数据真实可靠。
2. 教授建立信任的具体策略，帮助销售人员快速拉近与客户的距离。
3. 引入SPIN问询模式等工具，深度挖掘客户需求并制定匹配方案。
4. 分享商务演示与价值呈现技巧，增强提案的专业性和说服力。
5. 讲解价格谈判策略与双赢成交技巧，化解谈判中的常见难题。
6. 探讨服务营销理念，助力企业构建长期稳定的大客户关系。
课程成果
完成课程后，学员将：
能够准确收集并分析大客户信息，信息完整度提升80%以上。
掌握至少10种建立信任的方法，缩短客户接触周期30%。
熟练运用SPIN问询模式，需求挖掘成功率提高50%。
学会使用FABEEC工具，使商务演示的成功率提升40%。
掌握6种价格谈判策略，减少让利比例20%。
设计个性化服务营销方案，客户续约率提升35%。
课程大纲
一、为什么掌握B2B销售流程至关重要？
1. B2B销售的独特挑战是什么？
2. 流程化操作为何能提升效率？
二、第一步：了解你的大客户
1. 如何获取真实的背景信息？
客户公司概况
内部采购流程
关键决策人资料
竞争对手动态
2. 大客户的价值在哪里？
从9个维度评估客户潜力
三、第二步：赢得客户的第一印象
1. 如何约见重要人物？
电话沟通技巧
面对面拜访准备
2. 怎样快速建立信任？
信任树模型解析
实战案例分享
四、第三步：洞察客户的需求
1. 不同性格类型的客户怎么聊？
分析型、权威型、合群型、表现型的特点及应对
2. 各类采购角色的关注点是什么？
决策者、把关者、使用者、教练者的不同需求
五、第四步：打造有吸引力的提案
1. 商务演示容易犯哪些错误？
2. FABEEC工具如何让价值更直观？
六、第五步：掌控谈判的艺术
1. 双赢谈判有哪些实用技巧？
2. 价格谈判需要避免哪些误区？
七、第六步：超越交易的关系维护
1. 客户关系的本质是什么？
2. 如何用服务营销留住客户？
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