在激烈的市场竞争中，企业如何精准开发大客户并有效管理渠道资源？这是每个销售团队都需要思考的核心问题。通过系统化的实战训练，销售人员不仅可以掌握高效的大客户开发策略，还能学会科学的渠道管理方法，从而实现业绩的持续增长。
企业面临问题
1. 您的销售团队是否难以全面收集和准确分析大客户信息？
2. 面对不同类型客户时，是否缺乏有效的沟通与应对技巧？
3. 在商务谈判中，是否经常因策略不当而错失成交机会？
4. 渠道管理是否存在松散、低效的问题，导致经销商合作不深入？
产生问题原因
1. 销售人员缺乏系统的培训，实战技能不足。
2. 对客户需求的理解不够深入，无法提供针对性解决方案。
3. 商务谈判经验欠缺，未能灵活运用价格与价值策略。
4. 渠道管理理念陈旧，未形成标准化的操作流程。
课程如何解决
1. 提供实用的大客户开发工具，帮助学员掌握信息收集与分析技巧。
2. 分享实战案例，让学员学习与不同类型客户的沟通方法。
3. 通过情景模拟演练，提升学员商务谈判能力。
4. 教授科学的渠道管理策略，助力经销商关系的深度维护。
课程成果
完成课程后，学员将能够：
准确收集并分析大客户信息，效率提升50%以上；
熟练运用8种大客户开发工具，成功开发新客户比例提高30%；
掌握FABEEC价值呈现模型，提案成功率提升至70%；
学会6大双赢成交策略，促成交易数量增加20%；
运用服务营销理念，显著改善经销商合作关系。
课程大纲
第一部分：大客户开发的艺术
1. 大客户销售有哪些关键流程？
客户调查与分析：如何找到目标客户？
建立信任：怎样快速赢得客户好感？
挖掘需求：客户的真实需求是什么？
成交技巧：如何让客户选择我们？
2. 工具箱里的秘密武器
上门拜访：如何设计完美的开场白？
电话营销：拨通电话后说什么最有效？
样品测试：为什么样品是敲门砖？
商务赠品：小礼物能带来大订单吗？
3. 厂家与经销商的协作之道
厂家角色：业务人员需要扮演哪些身份？
经销商配合：联合营销的成功秘诀是什么？
第二部分：大客户销售的关键步骤
1. 客户调查与分析
如何确保收集的信息真实可靠？
怎样评估客户的潜在价值？
2. 客户拜访与建立信任
找对人：谁才是真正的决策者？
说对话：如何打动不同性格类型的客户？
3. 需求挖掘与价值呈现
SPIN问询模式：如何层层递进了解客户需求？
FABEEC工具：怎样把产品特点转化为客户利益？
4. 商务谈判与成交技巧
谈判心理：如何掌控客户的心理状态？
价格策略：报价高还是低更容易成交？
5. 售后服务与关系维护
客户关系的本质是什么？
如何通过服务营销增强客户粘性？
第三部分：经销商与KA渠道管理实战
1. 精准选择经销商
如何避免选错合作伙伴？
SWOT工具：目标市场的优劣势在哪里？
2. 提升经销商忠诚度
忠诚的本质是什么？
如何用优质服务换取长期合作？
3. 协助经销商做好KA业务
KA业务中的痛点有哪些？
年度合同谈判：如何达成双方满意的结果？
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