大客户是企业增长的关键引擎，但在经济波动中，如何持续获取并维护大客户却成为众多企业的痛点。您是否思考过：为什么有些企业能屡次拿下大单，而另一些却始终停滞不前？这背后不仅仅是销售技巧的比拼，更是战略规划、执行能力与客户需求洞察的综合体现。本篇文章将为您揭示一套系统化的大客户开发策略，助您在竞争中脱颖而出。
企业面临问题
为何企业在经济下行时难以获得持续订单？
为何面对大客户时总是处于被动地位？
为何销售人员无法精准挖掘客户需求？
为何竞争对手总能先一步打动客户？
产生问题原因
缺乏对大客户采购行为和决策流程的深入了解。
忽视了从客户角度出发思考问题的重要性。
没有形成系统化的销售流程和工具支持。
销售团队缺乏专业技能训练，尤其是在需求挖掘和异议处理方面。
课程如何解决
提供一套完整的销售理念和流程，帮助学员理解大客户采购特点。
教授客户筛选方法，确保资源集中于高潜力客户。
强化拜访准备环节，提升销售的专业性和针对性。
培养需求挖掘能力，通过提问技巧掌握客户真实需求。
学习竞争策略制定方法，增强应对复杂采购环境的能力。
课程成果
掌握至少12种获取客户线索的方式，并学会高效筛选目标客户。
熟练运用5种策略性提问技巧，准确发掘客户需求。
学会设计个性化的产品呈现方案，提高客户认可度。
掌握9大成交步骤，显著提升订单转化率。
获得实战演练机会，积累真实场景下的操作经验。
课程大纲
第一部分：站在客户角度看销售
大客户成交的特点有哪些？
客户关心的是什么？
如何匹配客户的关注点？
第二部分：找到你的优质客户
什么是有效的客户？
十二种获取客户信息的途径是什么？
如何用规模、定位和竞争三项原则筛选客户？
第三部分：做好拜访前的功课
需要知道哪些信息？
竞争对手的情况如何影响你的策略？
客户组织架构图怎么画？
第四部分：明确拜访目标
怎样让客户更接近承诺？
目标可以具体到哪些任务上？
第五部分：赢得客户信任
如何给客户留下好印象？
怎么提供购买理由？
信任关系如何建立？
第六部分：发现隐藏的需求
需求漏斗是什么？
不同角色的关注点在哪里？
第七部分：制定制胜的竞争策略
针对不同类型的客户有哪些策略？
如何重构采购标准？
第八部分：沟通的艺术
提问和倾听的技巧有哪些？
如何灵活使用五种模式的提问？
第九部分：产品价值的传递
FAB法则怎么用？
IMPACT法则如何量化价值？
第十部分：成功达成交易
最后成交需要做些什么？
如何踢好临门一脚？
标签
#大客户开发 #销售技巧 #客户需求挖掘 #竞争策略 #成交技巧
