大客户销售是企业业绩增长的核心引擎，但为何许多销售人员在面对大客户时总是感到力不从心？问题的关键在于缺乏系统化的策略和科学的流程。如果销售是一门艺术，那么掌握其内在逻辑，就能将这门艺术转化为可复制的科学方法。如何提升销售效率、精准识别客户需求并成功拿下大单？答案或许就在一场深度培训中。
企业面临问题
您是否发现团队在开发大客户时总是无从下手？
您是否觉得销售人员对客户的潜在需求挖掘不足？
您是否遇到过因不清楚客户决策链而导致的失败案例？
您是否认为团队与不同类型客户的沟通效率低下？
产生问题原因
缺乏对大客户销售全流程的理解和实践工具。
对客户角色认知不清，无法针对不同角色制定策略。
未掌握高效的需求挖掘技巧，难以把握真实需求。
忽视了客户性格特点对沟通效果的影响。
课程如何解决
提供一套系统化的大客户销售流程，帮助学员清晰了解每个阶段的任务。
剖析客户决策链，让学员学会识别关键角色并制定针对性方案。
教授需求挖掘工具（如SPIN），提升学员提问能力和需求分析能力。
分析客户性格类型，提供个性化沟通策略以提高成交率。
课程成果
学员将熟练掌握大客户销售的八大流程，提升至少30%的销售效率。
能够准确识别客户的四种角色，并根据其关注点设计对话策略。
熟练运用三大需求挖掘工具（SPIN、FABE、SPAR），提升需求确认准确率至90%以上。
掌握四类客户性格特征及对应沟通技巧，确保每次沟通都能事半功倍。
课程大纲
一、开局：认识大客户销售
1. 销售究竟是艺术还是科学？
2. 如何用“二八定律”聚焦核心客户？
3. B2B与B2C的区别是什么？
4. 大客户销售的特点有哪些？周期长？意见多？还是其他？
二、识局：明确自己的位置
1. 客户购买流程分为几个阶段？
2. 销售的八个关键步骤是什么？
3. 工具：如何制作一份高效的客户规划表？
4. 访前准备清单包含哪些内容？
5. 案例讨论：为什么煮熟的鸭子还会飞？
三、谋局：挖需求的艺术
1. 为什么要提问？为什么销售总爱多说？
2. 提问四分法：开放式与封闭式如何结合使用？
3. SPIN工具详解：如何科学地引导客户表达需求？
4. FABE法则：如何突出产品卖点打动客户？
5. SPAR方法：从客户场景出发介绍产品有何妙处？
四、布局：搞定关键人物
1. 客户角色分类：谁才是真正的拍板人？
2. 经济购买影响者（EB）关心什么？
3. 技术购买影响者（TB）的特点是什么？如何应对？
4. 使用购买影响者（UB）的需求如何满足？
5. 内线（Coach）的作用有多大？如何培养和发展？
五、稳局：高效沟通之道
1. 客户社交风格有哪些类型？
2. 针对孔雀型、老虎型等不同风格客户的具体策略是什么？
3. 如何通过言行快速判断客户性格？
4. 实战演练：如何投其所好说服高层？
六、结局：逆袭没有优势的局面
1. 面对平局或劣势时有哪些策略可用？
2. 销售资源如何有效整合和利用？
3. 案例解析：如何在客场赢得客户高层支持？
标签
#大客户销售 #销售流程 #需求挖掘 #客户角色 #沟通技巧
