销售是企业与市场连接的桥梁，但如何精准开发客户、高效维护关系却成为众多企业的痛点。您是否想过，为何一些团队能持续赢得客户信任？答案在于系统化的策略与实战工具的应用。通过深入研究客户需求并优化销售流程，我们可以让每一次沟通都更有价值，最终实现客户满意度与销售额的双重提升。
企业面临问题
1. 您的企业是否仍在使用传统的销售模式，难以满足现代市场的多样化需求？
2. 销售团队是否因缺乏系统化流程而导致效率低下、客户流失？
3. 是否存在对客户需求理解不足，导致成交率低的问题？
产生问题原因
1. 传统销售模式忽视了数字化时代客户行为的变化。
2. 缺乏科学的客户需求分析工具和方法论支持。
3. 客户关系管理体系不够完善，未能形成长期合作机制。
课程如何解决
1. 提供4大客户需求分析工具，帮助精准识别客户需求动因。
2. 掌握3大获客模型及操作方式，构建高效的多渠道客户获取体系。
3. 学习LTC销售转化模型等工具，优化商机管理流程，提升转化效率。
4. 通过老客户分级维护方法，增强客户粘性，推动复购与推荐。
课程成果
完成课程后，学员能够：
使用至少4种客户需求分析工具，将需求识别准确率提升30%以上。
熟练运用3大获客模型，使潜在客户数量增长25%。
借助LTC模型，将商机转化率提高至行业平均水平的1.5倍。
掌握动态分级维护方法，使客户复购率增加20%，推荐率提升15%。
课程大纲
第一讲：重新认识销售，建立全局思维
1. 销售的本质是什么？
2. 成功销售需要哪些关键要素？
如何深度挖掘买方需求？
怎样传递信息才能打动客户？
如何打造信任体系？
3. 需求有哪些类型？
Wish（愿望）、Should（期望）、Must（必需）分别指什么？
4. 工具：客户需求层次表
练习：绘制您的客户需求分类图
第二讲：从市场到线索，构建拓客体系
1. MTL流程模型：如何将市场转化为销售机会？
案例：软件行业的成功实践
2. 解决方案矩阵图：明确自身能力边界
演练：设计属于您的解决方案矩阵
3. 定位目标客户与潜在客户
讨论：不同场景下的客户界定方法
4. 渠道选择：人—场模型解析
工具：渠道人清单与广告文案设计技巧
第三讲：深度转化商机，提升成交率
1. LTC模型：从线索到现金的全流程管理
IBM的SSM决策流程借鉴
2. 需求引导九宫格：找到客户的真正关注点
工具：SPIN提问方法的实际应用
3. 商机评估5问：精准判断每个销售机会的价值
模型：采购影响人列表与行动指引表
4. 协同推进计划：确保合作顺利落地
第四讲：经营客户，打造长期生态
1. 成交后的客户经营目标是什么？
寻找二度合作机会
获取转介绍资源
2. 客户动态分级管理：如何用漏斗模型优化资源配置？
工具：客户质量漏斗与关系漏斗
3. 异频联系原则：931法则优化沟通频率
实战：准备高质量的联系内容弹药库
标签
#销售培训 #客户开发 #需求分析 #商机转化 #客户关系管理
