客户关系管理是企业发展的核心竞争力之一，但如何有效维护与提升客户关系却让许多企业头疼。您是否思考过：为什么有些企业能长期锁定大客户？如何通过深度营销建立双赢的战略合作？答案在于系统化的策略与实战技巧。接下来，我们将探讨如何破解政企大客户关系管理中的难题，并提供实用的解决方案。
企业面临问题
1. 您的企业是否难以准确识别和快速锁定高价值政企大客户？
2. 是否存在客户关系流于表面、缺乏深度信任的问题？
3. 您的团队是否无法将客户满意度转化为忠诚度，导致客户流失？
4. 在招投标过程中，是否因缺乏价值导向的营销策略而屡屡失利？
产生问题原因
1. 缺乏对客户关系本质的深刻理解，仅停留在技术层面操作；
2. 对客户需求的挖掘不够深入，未能直击客户痛点；
3. 客户关系管理流程不清晰，未形成标准化体系；
4. 售后服务不到位，未能通过服务营销巩固客户忠诚度。
课程如何解决
1. 通过系统解读客户关系管理的核心逻辑，帮助学员掌握政企大客户的识别与锁定技巧；
2. 提供实战案例与情景模拟，强化信任建立与客情关系管理能力；
3. 运用SPIN问询模式与FABEEC工具，助力学员深度挖掘客户需求并呈现产品价值；
4. 引入服务营销理念，指导学员通过超值服务提升客户忠诚度。
课程成果
1. 学员能够设计出至少3种针对政企大客户的信任建立方案；
2. 掌握不少于5个关键工具（如SPIN、FABEEC），并在实际场景中熟练应用；
3. 熟悉政企客户分类方法，制定个性化的客户关系管理策略；
4. 能够独立处理复杂客户投诉，提高客户满意度至90%以上；
5. 提升招投标成功率，实现业绩增长不低于20%。
课程大纲
第一部分：客户关系的本质与误区
客户关系为何如此重要？它对企业意味着什么？
常见误区有哪些？灰色营销是否真的有效？
政企大客户关系管理的核心是什么？
第二部分：信任建立三步曲
信任为何如此关键？90%以上的销售失败原因是什么？
如何避免6种常见的信任障碍？
快速接近决策人的秘诀是什么？需要哪些准备？
拜访客户前的准备工作清单有哪些？
第三部分：客户性格分析与沟通技巧
不同性格类型的客户有哪些特征？
针对分析型、权威型等客户，如何调整沟通方式？
实战演练：如何根据客户性格选择合适的开场白？
第四部分：价值营销的艺术
什么是客户生命周期价值？如何最大化其价值？
SPIN问询模式如何帮助我们挖掘客户需求？
FABEEC工具如何快速激发客户兴趣？
情景模拟：如何在招投标中脱颖而出？
第五部分：服务营销与客户忠诚度
为什么优质服务是留住客户的利器？
如何通过“再造惊喜”提升客户满意度？
客户分类的意义是什么？金字塔模型如何使用？
处理客户投诉时需要注意哪些细节？
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