在政企合作中，业绩和关系如何平衡？传统销售技巧为何难以奏效？如果能掌握一套针对政企客户的营销方法论，是否能让项目推进更高效、关系更稳固？答案是肯定的。通过聚焦客户价值、优化营销流程和提升人际洞察力，可以有效破解政企大客户营销中的核心难题。
企业面临问题
1. 找不到政企大客户项目的关键信息，怎么办？
2. 如何突破国企决策层，建立信任并推动合作？
3. 为什么复杂项目运作过程中总是失控？
4. 缺乏资源整合能力，如何协同作战以实现目标？
产生问题原因
1. 对政企大客户的诉求与行为模式缺乏深入了解。
2. 没有系统化的营销流程指导实际操作。
3. 忽视了人际关系中的“四缘”（血缘、地缘、业缘、情缘）作用。
4. 在危机公关时缺少科学应对策略。
课程如何解决
1. 提供识别政企领导性格特征的方法，并匹配具体公关策略。
2. 学习下楼梯营销模式，建立有效的沟通渠道。
3. 掌握项目跟踪与运作的核心技巧，确保过程透明可控。
4. 培养平等意识，用心理学工具如“崩溃疗法”提升销售人员心理素质。
课程成果
1. 能够准确判断政企大客户的潜在价值，提升项目命中率50%以上。
2. 熟悉7个实战流程，将复杂项目拆解为可执行步骤。
3. 掌握9种政企领导的性格分析及对应公关技巧，提高成交概率。
4. 获取一套行之有效的政企大客户营销工具包，直接应用于日常工作。
课程大纲
一、锁定目标：如何找到你的政企大客户？
大客户的价值在哪里？商业客户 vs 国企客户
“四缘”法则：从哪些角度切入人际关系？
危机公关：当突发事件发生时，你会怎么做？
二、新模式解析：政企营销的新思路是什么？
决策链拆解：谁是关键人物？
决策层：他们说了算。
影响层：他们的意见很重要。
执行层：他们是项目的实施者。
教练层：他们是你最好的向导。
下楼梯营销：像双螺旋一样层层递进。
如何发现教练？
沟通渠道怎样搭建？
三、四大难题攻破：面对挑战你准备好了吗？
难题1：如何理解客户作为普通人的需求？
难题2：怎样打造强大的心理素质？
崩溃疗法：直面恐惧，战胜心魔。
不找借口：做最坏打算，争取最好结果。
四、识人善任：9T性格模型教你读懂政企领导
完美型领导：事实胜于雄辩。
给与型领导：保持愉悦的人际关系。
成就型领导：激发他们的求胜心理。
浪漫型领导：接纳敏感的内心世界。
思考型领导：用数据说服他们。
服从型领导：安全感是关键。
享受型领导：让他们觉得有趣。
指挥型领导：尊重与耐心不可少。
和平型领导：成为他们的伙伴。
五、实战演练：政企大客户销售全流程详解
第一步：信息搜集——找到对的项目。
第二步：内部立项——确认可行性。
第三步：项目跟踪——抓住重点不放松。
第四步：项目运作——技术准备+商务谈判。
第五步：招投标——协助客户做好招采工作。
第六步：实施与服务——让客户满意是最终目标。
第七步：市场培育——持续巩固长期关系。
标签
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