您是否发现，大客户销售的复杂性远超想象？从定位目标到最终成交，每一个环节都可能成为业绩增长的瓶颈。如何高效推进项目、管理客户关系、应对竞争挑战？通过系统化的学习与实践，掌握一套科学的大客户销售方法论，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
企业面临问题
为何您的团队无法缩短大客户销售周期？
为什么难以识别关键决策者并建立信任关系？
为什么在投标过程中总是输给竞争对手？
为何销售漏斗中的商机转化率低下？
产生问题原因
缺乏对政企大客户采购流程的深入理解。
没有明确的角色分工和任务清单，导致团队协作低效。
对竞争对手的信息收集不充分，缺乏差异化竞争策略。
商机管理工具使用不当，无法有效预测销售结果。
课程如何解决
学习政企大客户销售的六大步骤，优化销售流程。
明确团队角色分工及任务清单，提升协同效率。
掌握识别关键客户角色的方法，精准公关突破。
提供实用的竞争情报收集技巧，制定差异化策略。
课程成果
熟练运用销售漏斗管理工具，商机转化率提升30%以上。
掌握发展“铁杆支持者”的技巧，关键客户关系等级提升2级。
投标成功率提高40%，有效规避废标风险。
销售团队人均业绩贡献单值增长50%以上。
课程大纲
一、销售流程优化
1. 销售漏斗是什么？它有哪些价值？
2. 六大步骤：从目标定位到回款成交，每一步怎么走？
3. 不同阶段的重点任务是什么？
二、客户关系突破
1. 如何找到关键决策者？他们关心什么？
2. 客户关系分为几级？如何逐步升级？
3. 实战案例：如何把“对手支持者”转化为“我方支持者”？
三、市场活动策划
1. 市场活动能带来哪些实际收益？
2. 如何设计一场吸引客户的行业论坛？
3. 礼品定制：小礼物如何发挥大作用？
四、竞争策略制定
1. 竞争对手分析：他们的优势和劣势在哪？
2. 差异化策略：产品、服务、价格如何取胜？
3. 实用技巧：如何获取竞争对手的内部信息？
五、投标实战技巧
1. 标书制作：如何做到“不漏、不粗、不错”？
2. 讲标过程：如何赢得评标专家的信任？
3. 风险管理：如何处理公示期的投诉或漏洞？
六、顶级销售修炼
1. 为什么选择销售这条路？你的动力是什么？
2. 成功销售人员的特征有哪些？你具备几个？
3. 自我反省：哪些习惯正在拖累你的业绩？
标签
#大客户销售 #团队管理 #竞争分析 #投标技巧 #客户关系管理
