企业如何在竞争中脱颖而出？答案在于是否真正以客户为中心。如果营销只是卖产品，而非创造价值，又怎能打动客户？本篇文章将为您揭示如何通过思维创新与实战训练，让团队从“卖产品”升级为“卖方案”，实现客户价值与企业效益的双赢。
企业面临问题
您的企业是否还在用传统的销售方式应对现代客户需求？
是否发现客户越来越难被满足，但不知道原因何在？
营销团队是否缺乏危机意识和系统化思维？
产生问题原因
对客户需求的理解停留在表面，未深入挖掘潜在需求。
缺乏以客户为导向的整体营销策略和执行能力。
团队协作不足，各部门之间未能形成合力支持营销目标。
课程如何解决
通过案例分析和实战模拟，帮助学员掌握客户导向的核心理念。
提供具体工具和方法，指导如何重新定义客户并开发其隐藏价值。
强调全员协同的重要性，确保每个环节都能为客户创造更多价值。
课程成果
学员将熟悉客户导向型营销背景及其六大特征，并能准确识别关键要素。
掌握解决方案型价值营销的具体策略，提升至少30%的客户满意度。
熟练运用客户分类、需求管理和忠诚度提升等工具，使复购率提高25%以上。
课程大纲
一、从“卖产品”到“卖方案”
1. 市场营销经历了哪些阶段？
2. 客户导向型营销有哪些特点？
3. 如何判断真正的客户导向？
二、转变思维模式
1. 卖点 vs 买点：两种思维有何不同？
2. IBM的成功经验可以复制吗？
3. 实战演练：如何改变客户需求实现高价中标？
三、客户价值创新理念
1. 销售思维与营销思维的区别是什么？
2. 为什么说“终生价值”比单一交易更重要？
3. 华为的铁三角模式为何难以模仿？
四、构建客户分类体系
1. 我们的客户到底是谁？
2. 广义客户清单包括哪些角色？
3. 案例分享：某轮胎企业的全客户链服务实践
五、挖掘客户需求
1. 客户总价值由哪些部分组成？
2. 隐含需求如何发现并转化为机会？
3. 小组讨论：您的客户还有哪些未被满足的需求？
六、全员协同作战
1. 全员营销的常见误区有哪些？
2. 迪斯尼的卫生员如何体现服务精神？
3. 实战方案：如何设计一个有效的全员营销计划？
七、服务营销落地
1. 服务营销的核心理念有哪些？
2. 如何用九个战术提升服务质量？
3. 工具表单：一张表格搞定服务全流程
八、客户管理进阶
1. 客户管理的本质是什么？
2. 六大战术如何助力业绩增长？
3. 衡量客户忠诚度的十个指标解析
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