销售的本质是什么？是单纯的产品推销，还是深入了解客户心理并提供最佳解决方案的过程？答案显而易见。然而，为什么很多销售人员无法真正洞察客户需求？为什么他们难以在关键时刻促成交易？这些问题的答案，其实隐藏在客户心理学与高效沟通技巧之中。通过系统学习，您将掌握如何读懂客户心理、引导需求，并最终实现高效成交。
企业面临问题
您的销售人员是否经常无法准确把握客户的购买动机？
为何您的团队在面对客户异议时总是束手无策？
您是否发现许多潜在客户流失在成交的最后一刻？
产生问题原因
缺乏对客户心理活动的深入理解。
沟通技巧不足，无法有效挖掘和引导客户需求。
对产品卖点的提炼不够精准，难以激发客户兴趣。
课程如何解决
学习客户心理学的核心原理，了解不同阶段的心理特征。
掌握高效的沟通工具与方法，提升说服力和影响力。
运用实战案例分析，模拟真实场景，提高实际操作能力。
课程成果
能够识别并应对8种常见客户心理，提升信任建立效率30%以上。
熟练运用SPIN问询模式，快速挖掘客户需求，成功率提升50%。
掌握6大成交策略，帮助学员在实战中将转化率提升2倍以上。
课程大纲
第一部分：解读客户心理密码
销售是一场心理博弈，您知道规则吗？
客户心理学是什么？一个视频案例帮您直观理解。
为什么学习客户心理学？因为它能揭示购买决策背后的秘密。
客户购买心理动机有哪些？现实差距与渴望快乐是关键驱动因素。
第二部分：不同阶段的心理与策略
1. 初次接触阶段
客户在想什么？8个心理活动逐一剖析。
核心任务：赢得信任。客户信任的是什么？一棵“信任树”模型告诉您答案。
如何与不同类型客户沟通？权威型、分析型、合群型、表现型的性格特征及应对技巧全解析。
2. 需求把握阶段
客户需求就像一座冰山，表面之下藏着更多机会。
如何区分个人需求与组织需求？具体方法分享。
关键决策人如何锁定？两个真实案例帮您找到答案。
3. 价值呈现阶段
从产品销售到方案提供者，您准备好了吗？
FABEC策略是什么？如何用它让客户快速感兴趣？
六大法则助您激发客户购买冲动。
第三部分：沟通技能升级
1. 沟通基础
原则是什么？分类有哪些？简单明了地掌握沟通框架。
SPIN问询模式详解：背景问什么？难点在哪？暗示如何体现？需求满足如何表达？
2. 异议处理
客户异议的本质是什么？四大心理动因剖析。
七大方法化解异议，灵活应对各种情况。
3. 成交技巧
客户成交时的心理活动有哪些？非语言信号和语言信号如何捕捉？
双赢成交五大策略、推动成效六大方法，让合作水到渠成。
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