课程背景:
任何时代,想要做好销售都要遵循一些规律,移动互联网时代也不例外,to B的销售相比直接面对C端客户的销售,难度系数也是倍增的,首先销售金额相对更大,决策链条长,要求的专业性也要更强,哪一个环节出纰漏,整个销售项目都有可能前功尽弃。这就要求我们的销售认知必须随之升级。
普通的销售人员顶多充当了一个桥梁,把产品介绍给了需求方,对方接不接受那就听天由命了,而优秀的销售人员不应该只是充当这样的推销工具,应该站在更高维度去做好产品规划,需求分析,最后推动目标实现。
在销售中,您有没有以下难题:
1. 机缘巧合加到客户微信,但怎么发短信对方都不回应?如何做关系破冰?
2. 好不容易接触到客户,刚开始介绍产品,对方就用“不需要”打发我们?
3. 找不到决策人,一直在跟对方层级相对较低的群体周旋,销售也无法推进?
4. 自己服务的公司相对弱势,怎么跟巨头们争夺市场?
5. 如何增强新客户的粘性,长期合作?
6. 怎么获取内部其他部门的支持,帮助成交?
7. 怎么整合外部资源,成交大订单?
……
本课程围绕上述的销售难点,结合实际工作案例出发,带领大家回归销售和人际关系的本质,提升认知的同时掌握更多实用工具,把自己打造成一个专业的、高阶销售精英。
课程收益:
● 带领大家认知升级,在更高维度思考to B 销售这件事;
● 解决销售管理中最关键环节的过程控制,达到更好的销售预测;
● 转换思维,从买方角度切入,找到高成交率的关键因素;
● 通过对大量案例的分析讨论,帮助大家清晰思路,掌握更多实战工具与技巧
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:销售人员
课程方式:
课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动,案例研讨等多种形式,力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化..
第一讲:关系破冰
一、信息怎样发才有效果?
1. 说场景,以效果(利益)开场
2. 准备充分,不盲目行动
二、个人IP时代,如何利用朋友圈自我营销?
1. 准确定位目标客户
2. 展示这个群体感兴趣的内容
第二讲:需求探询
一、什么是需求?为什么对方没需求?
1. 有需求不告诉你
2. 对方不知道自己有需求
二、讨论:客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求?为什么?
1. 基于前者的销售沟通方式
2. 两种不同理念的结果
结论:专业的销售人员可以影响对方需求
三、需求角度下客户的分类与沟通策略
1. 不明确型
2. 半明确型
3. 完全明确型
四、需求探询的SPIN技巧
1. 背景性问题
2. 探究性问题
3. 暗示性问题
4. 解决性问题
练习:结合本公司产品(业务模式)
第三讲:关键决策人
1. 拜访中的两大误区
2. 找关键决策人的两大原则
1)利益相关者
2)客户大BOSS(决策者)
3. 客户关系如何推动?
1)人际关系发展的路径分析
2)人际关系的2个关键
第四讲:竞争应对
一、提供差异化价值
1. 价值如何体现?
2. 决定价值的三个关键因素
3. 如何呈现差异化价值
二、客户深度维护
1. 实地走访客户,了解有关于产品的痛点
2. 研究竞品
3. 主动反馈市场新趋势与客户新需求,推进产品的迭代升级
4. 关注本行业的新技术,新趋势
第五讲:协调整合
一、内部协作
1. 出现配合问题,首先冷静思考,主动担责的心态
2. 项目经理思维,跟踪生产与交付全过程
3. 如何获得内部其他部门认可?
1)做好提议准备
2)考虑整体利益
3)获得高层及其他部门领导者的支持
4)若能力与资源无法解决,求助外部援助
二、外部整合
1. 当客户提出的需求我方无法完全满足时如何处理?
2. 主动创造帮助客户的机会
1)提高成交率
2)增加接单的几率
3)提高客户的粘性
第六讲:异议处理
讨论:客户为什么会有异议?源头在哪?
1. 有效处理客户异议的3大策略
2. 处理异议的6大流程
3. 习惯性问题分析与处理
4. 价格异议处理的实用话术
总结:从榜样模式解析六步战法中的关键知识点
讨论:医生VS药店“销售”模式分析、学医生“开药方”而不是单纯“卖药”
——销售人员如何迅速调整销售模式,做“销售医生”
梁辉老师
中山大学管理学院MBA
4D领导力认证讲师
国际职业训练协会认证培训师
四川大学等多所高校总裁班特聘讲师
曾任:泰康人寿广州分公司丨营销总监
曾任:广州华润电器丨销售部负责人
曾任:美加集团丨西南大区区域总监、总部培训总监
【一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者】:
近20年名企营销实战及营销团队管理经验,培训企业1500余家、学员超过15万人,满意度高达95%以上。
擅长领域:狼性营销/顾问式销售/狼性团队管理/商务谈判/卓越员工成长系统/营销人员心态激励/大客户销售等
梁辉先生历经一线销售人员、区域经理、营销总监、销售总监、副总到培训师等一系列职业历练,有20多年的企业营销实战及研究经验。老师一直没有离开营销一线,至今还是两家公司的营销顾问,梁辉先生的课程紧扣实际工作,秉承“从工作中来,能回工作中去”的简单理念,拒绝照本宣科式的纯理论宣讲,强调学员的高度参与,在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解,进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。
梁辉先生有12+年专职讲师生涯历练,足迹遍及全国各地,培训场次(公开课与内训)超过1000多场,曾服务过的企业横跨数个行业、总共有数百家不同类型企业,训练营销人员及企业中高层管理人员超过十万余人,连续五年授课在120天以上,接受过梁老师培训过的企业满意度高达95%以上,并都被他深深负责任的态度给予一致好评。
■ 曾为顾家家居进行全国轮训:为其华北大区、华东大区、华南大区等区域一线销售团队,进行《顾问式营销》《销售谈判》等主题培训和辅导,累计培训36期;
■ 曾作为知名公开课讲师全国巡回授课:梁老师王牌课程《狼性营销》《狼性营销之大客户营销与管理》等,在全国授课超50场次,其中20场以上超过300人同时学习;
主讲课程:
《顾问式营销》
《360°大客户销售的策略与技巧》
《创新营销与新媒体营销实战》
《狼性营销之成功TOB销售七步法》
《狼性营销之做第一名的销售》
《狼性营销之顶尖销售的七大营销思维》
《狼性营销之巅峰激励》
《狼性营销之双赢谈判实战兵法》(谈判篇)
《狼性营销之销售流程管控六步战法》(技巧篇)
《狼性营销之业绩倍增的四大关键按钮》(策略篇)
《狼性营销之营销团队的建设与管理》(团队篇)
《卓越员工成长系统训练营-从优秀到卓越》
培训经历及风格:
实战经验分享:梁辉先生长期致力于销售实战和营销管理研究,有着多年的管理咨询培训经验,擅长营销、管理技能、个人发展、团队训练等培训课程,数年来,通过亲身实践,形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格
授课热情生动:深入浅出,秉承“从工作中来,回工作中去”的培训理念,能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合,具有极强的实用性。
创新与实战:老师对新技术、新方法、新趋势保持非常高的学习热情,会积极将新事务转化成课程内容,结合企业的实际业务场景,让课程充实并有前瞻性;