课程背景：
今天，市场营销活动中越来越离不开以PPT为主要媒介的商务演示：公司介绍、产品展示，投标讲解、提案说明等经常需要通过演讲演示的方式让客户了解、获得客户的认可。但是，每一次商务演示都能够达到预期的效果并不是一件轻松的事情，许多人认为只要有PPT就万事大吉，然而，在市场营销活动中经常可见商务演示失败的案例：
【情景1】在一次重要的提案展示会上，主讲人一字一句宣讲幻灯片上的内容，PPT上展示的是大段的文字、复杂的数据，整个过程沉闷枯燥，听众要么在看电脑，要么在低头刷手机。
【情景2】售前工程师在向客户做产品演示时，刚开始就被客户打断，指出没有什么新东西，不是他们想要的，此次客户拜访活动无果而终。他非常郁闷，费心认真准备的结果怎么会是这样？
【情景3】方案展示现场，主讲人费尽口舌介绍公司多么棒、产品多么好，但是观众就是不为所动，与客户面对面沟通的机会被白白浪费，太过可惜。
课程带领学员研讨以客户为导向的提案策略，结合说服心理学和信息呈现技术，充分考虑竞争策略，再学习商务感的临场表达，包括肢体语言以及与客户互动对话的技巧。总体来说：内容细致实用富有深度，全面涵盖商务演讲所需各项能力，风格上符合当代商务的特征和气质，策略上有效实用甚至独辟蹊径。
课程收益：
● 策略选择：理解营销演讲的情境要求并能根据情境设计演讲策略
● 内容思考：有效地组织演讲素材，内容简洁生动，直击听众需求
● 流程设计：逻辑清晰、有理有据地表达观点，结构完整有说服力
● 舞台表现：大方得体、镇定自如，体现专业素养并赢得观众信任
● 互动控场：掌握双向沟通的互动技巧，营造生动活泼的互动氛围
课程特色：
● 针对真实的场景：课程以最具代表性的商务提案为基础，针对最真实的『主题演讲』任务：销售演示、解决方案呈现、陈述讲标等场景进行内容设计。
● 以思考力为核心：避开传统的口才学和成功学思路，从内(思考)到外(表现)地解决一对多商务呈现的问题，气质上非常贴近务实的职场人士。
● 具有时尚的风格：商务呈现已经迎来时尚新风格，课程把创意的工具和方法、500强的优秀做法融入案例和课堂研讨，为学员开阔视野、激活灵感、促动思考和行动。
课程对象：市场营销团队成员、销售人员、售前顾问、技术工程师、创业团队路演人员
课程人数：20-36人（建议人数）
课程时间：2天，6小时／天
课程方式：讲师授课、案例讲解、问答研讨、模拟演练、视频观摩
第一讲：情境力——如何避开营销演示中常见的误区？
——方向比方法更重要。真正的高手从不追逐炫目的技巧，而是对基本的原理有更深的理解。超越浅见、避开误区、深入原理，你就是演示的高手。
一、案例分析与拆解
1. 视频分析：表达高手采用了哪些策略？
2. 现状梳理：如何避开演示中常见的误区？
二、商务呈现的基本原理（分析与举例）
1. 多还是少：重点出击还是面面俱到？
2. 谁是主角：汇报者、听众还是其他？
3. 谁更重要：我想讲的还是他关注的？
4. 如何表现：理性陈述还是感性共鸣？
三、演示高手的四大策略（分析与举例）
1. 内容策略：二八法则，直击重点
2. 结构策略：线性结构，易讲易记
3. 影响策略：“你”是最重要因素
4. 说服策略：利他原则、多说价值
目标：超越浅见，跨越商务呈现的障碍和误区
案例：一次失败的竞标提案、营销提案四大障碍实例
测试：营销提案能力测试与结果分析
第二讲：思考力——如何萃取打动客户的提案内容？
———精彩的演示汇报一定不是沉浸在自我逻辑里自说自话。转换听众视角进行内容思考和陈述设计，你需要知道观众会被什么打动。
第一步：选择策略—转换听众角度、以终为始
1. 听众想从你的提案里面听到什么？
2. 你想通过这次提案达到什么目的？
3. 谁才是此次提案的关键听众？
第二步：组织内容—力求重点突出、打动人心
1. 如何找到此次营销提案的重要发力点？
2. 如何根据听众的具体需求调整方案重点？
第三步：搭建结构—确保节奏流畅、清晰易懂
1. 运用营销心理学的“双重漏斗”过滤方案重点
2. 内容过滤漏斗：去掉冗余信息，确保重点突出
3. 结构过滤漏斗：检查逻辑脉络，确保结构清晰
第四步：明确主题—一句话总结要点、直击目标
1. 如何通过电梯测试，确保内容清晰有力？
2. 如何准备销售提案的不同版本，以应对多种场景？
目标：有针对性的选择素材，并整理成打动听众的内容
工具：听众分析表、思维导图、电梯法则、内容萃取漏斗
案例：乔布斯iPad发布会内容的点评与分析
第三讲：结构力——如何设计吸引听众的演示流程？
清晰的逻辑与结构，是演示成功的关键。你不能强硬推送信息，而是要设计一个有吸引力的结构，你需要理解观众会为什么内容付出兴致和情绪。
一、想引言—好的开场是演讲成功的一半
1. 开场90秒直奔主题，抓住听众注意力
2. ABC主题聚焦法，快速吸引注意、聚焦主题
视频观摩：演讲中开场技巧的观摩与学习
二、搭框架—三个结构模版帮你出口成金、清晰表达
场景1：精彩演绎—层层递进、展示方案的优势及其亮点
视频案例：乔布斯—iPad发布会和竟品的对比呈现
1）对比5步法：发现空白+描述需求+方案对比+我的方案
2）对比结构：SCAA+模版
场景2：清晰归纳—总结方案优势、推动客户商务决策
视频案例：乔布斯—如何快速总结产品的优势和特点
1）总结3步法：方案概述+亮点陈述（1/2/3）+总结提炼
2）陈述结构：RPS模版
场景3：有效说服—从客户困境入手、介绍你的方案思路
视频案例：乔布斯—如何分析方案利弊推动决策
1）说服4步法：描述背景+指出不足+强调问题+提出方案
2）说服结构：SCQA模版
三、做总结-总结观点，让观众印象深刻
1. 后因效应—结尾是整个演讲中最重要的部分
2. SPA要点回顾法，让你的提案首尾呼应，铿锵有力
视频观摩：经典演讲中结尾技巧的观摩与学习
目标：让听众感觉演讲结构清晰，内容充实、生动，始终被演讲内容所吸引
工具：演讲结构画布／3-step演讲法
案例：乔布斯iPad发布会中结构呈现的观摩与解析
第四讲：舞台力——如何塑造专业自信的舞台风范？
——人是主角，信心比信息更重要。如何用使命般的热忱、生动真诚的表达、舍我其谁的自信来塑造专业风范，展现舞台魅力。
一、优雅的身体语言，增强演讲的说服力
1. 眼法：如何运用眼神和听众交流，打动关键人物？
2. 手法：什么样的手势可以帮助你有力表达？
3. 身法：怎样的身体姿势可以展现自信和从容？
4. 步法：如何运用恰当的走位技巧提升专注力？
5. 妆法：如何利用着装提升影响力和专业感？
二、乔布斯及全球知名CEO演讲视频观察、点评、分析
目标：通过得体的外在呈现，塑造自信并获得听众的好感与信任
工具：眼、音、手技巧／克服紧张3步法／5分钟录像演练法
第五讲：控场力——如何紧紧抓住听众的注意力？
——高手从不期待临场发挥。为保证汇报的质量和准备的效率，你需要一套高效的方法和工具。克服紧张情绪、邀请听众参与并巧妙应对提问，这样才能不辱使命，进退有度。
一、如何克服焦虑与紧张，确保演讲汇报顺利进行
1. 如何管理演讲前及演讲中的紧张情绪？
2. 演讲前72小时行动清单
3. 克服紧张的3-3-3法则
4. 对抗墨菲法则，自检清单
二、高效互动方法，增强听众的参与感
1. 提问—引发听众参与的热情
2. 举手—营造轻松沟通氛围
3. 设问—自问自答巧妙说服听众
三、如何回答听众刁钻的提问？
1. 问题清单法—提前准备听众关注的问题
2. 应对刁钻提问三步法：认可—缓冲—回答
工具：注意力法则
案例：乔布斯演讲互动分析、生动化表达案例分析
演练：现场互动技巧练习
第六讲：团队策划及情景演练
一、结合学员实际工作内容，各自准备演讲内容
1. 演讲内容策划和组织
2. 演讲PPT设计的制作
3. 组内试讲和交叉点评
二、上台演练
1. 分组上台演讲呈现
三、点评提升
1. 学员自评
2. 学员交叉点评
3. 讲师点评和提升指导
占力冲老师
跨国咨询公司 咨询顾问&项目总监
美国管理培训协会 AMA认证讲师
兴业银行特聘演讲教练/评委
连续3年担任中广核大学《白鹭助跑》演讲导师/评委
Toastmasters （国际演讲会）资深会员
曾任：科特勒营销咨询集团（外企） 咨询顾问/项目总监
曾任：某食品营销集团（世界500强） 市场经理
擅长领域：商务演示与呈现、汇报表达、结构化表达
主讲课程：
《演说致胜——主题演讲选手辅导》
《演讲致胜——结构性思维与高效表达》
《演讲致胜——技术人员的演讲策略和方法》
《演讲致胜——打动客户的营销提案与专业呈现》
《致胜时刻——主题汇报的内容策略与风格塑造》
《做精彩的商务演讲与工作汇报》
《高品质工作总结与汇报》
《TALK LIKE TED—公众演讲与魅力表达》
授课风格：
针对真实的场景：课程以最具代表性的经理人和职场人为原型，针对他们最真实的『商务演讲』任务：演示和发布产品、业务推介、技术交流、解决方案呈现、项目汇报、述职汇报进行内容提炼、案例萃取、工具设计和教学规划
全流程能力提升：课程糅合专业咨询公司的科学方法和一线实战经验，兼具科学与灵感。六个模块，从内容思考到舞台呈现，涵盖商务演讲所需的各项能力，帮助学员从零开始完成一次次精彩的演讲汇报
具有时尚的风格：避开口才学的华而不实和成功学的夸张，课程结合专业咨询公司的思考方法、演讲技巧，把前沿的理念、创意的工具、500强的优秀做法融入案例和课堂教学，为学员开阔视野、激活灵感，促进思考和行动
