企业面临痛点：
1.回款难题：企业常常因内控制度不健全、销售人员技能不足、随意赊销政策及客户恶意拖欠等因素，导致资金链紧张，影响运营健康。
2.销售效率低：缺乏有效的销售谈判流程和客户识别技巧，导致销售团队难以精准定位决策者，错过成交良机。
3.收款流程混乱：应收账款管理不善，缺乏系统化的催收策略，导致账款回收周期长，成本上升。
4.谈判能力不足：销售团队在价格谈判、应对异议时缺乏有效策略，影响成交率和利润空间。
课程解决方案
1.强化回款意识与策略：通过案例分析与实战演练，提升学员对回款重要性的认识，传授有效的应收账款管理和催收技巧。
2.优化销售流程：教授“找对人，说对话，做对事”的九字真言，帮助学员识别关键决策者，构建高效沟通桥梁，设计个性化销售方案。
3.提升谈判技巧：通过合作式战略谈判模型的实践，教会学员如何识别并满足客户深层次需求，转化谈判劣势为优势，促进快速成交。
4.专业收款知识与技巧：加强收款人员的专业知识，包括法律途径、心理战术、灵活策略等，提高回款效率和成功率。
课程亮点：
实战导向：课程内容紧贴工业品销售实际，以实战经验为基础，确保学习成果可直接应用于工作场景。
系统全面：从客户识别到谈判策略，再到回款管理，形成完整的销售与收款体系，全面提升团队综合能力。
互动性强：通过角色扮演、小组讨论等互动环节，增强参与感，确保知识点深入理解和掌握。
策略与技巧并重：不仅教授理论框架，更注重实用技巧传授，确保学员能即学即用，快速提升业绩。
课程优势：
针对性强：课程专为企业中高层管理者及销售团队设计，直击销售与回款痛点。
提升效率：通过优化流程和策略，帮助企业缩短销售周期，加快资金周转。
增强竞争力：提升团队专业性和谈判力，增强企业在市场中的竞争力。
实操落地：提供具体操作指南和工具，确保学习成果能够迅速转化为实际行动。
课程收益：
★ 帮助销售人员增加销售成功几率
★ 学会设计有效的销售谈判流程
★ 更加有效地运用有限的内部销售支持资源
★ 增强相关人员的专业收款知识，理顺内外部收款流程
★ 提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧
课程内容：
第一部分：销售回款基础认知
1.回款核心地位
1.1回款：企业生命线
1.2销售与回款的权衡
1.3完整销售概念：从合同到收款
第二部分：回款难题解析
2.回款难点透视
2.1内部管控缺失
2.2人员技能局限
2.3赊销风险与客户行为
2.4品牌效应缺失
第三部分：预防与管理策略
3.前期准备与管理
3.1合同规范与风控
3.2个人能力提升
3.3应收账款日常监控
3.4内部控制强化
3.5售后服务价值
第四部分：催收前的必要知识
4.催收知识体系
4.1债务性质界定
4.2法律术语认知
4.3时间效力与追债途径
4.4应对破产与快速程序
第五部分：实战催收技巧
5.常规催收手段
5.1有效沟通技巧
5.2书面催款的力量
5.3集体协商策略
5.4策略性上门访问
5.5心理策略与情境适应
第六部分：创新收款策略
6.非常规收款路径
6.1法律援助收款
6.2行政干预策略
6.3直接银行划转
6.4创新解决方案
6.5劳务抵债方式
第七部分：催收技巧深化
7.高级催收战术
7.1先予后取原则
7.2赞美与压力平衡
7.3持久战策略
7.4信任构建
7.5内部突破
7.6关键人物锁定
7.7智慧布局
第八部分：谈判艺术与应用
8.谈判策略与实践
8.1合作谈判模型
8.1.1开局引导
8.1.2利益聚焦
8.1.3信息解析
8.1.4规划阐述
8.2利益探索与差异化
8.2.1训练：识别利益点
8.2.2实践：不同客户利益
8.2.3角色扮演：提问技巧
8.3疑义处理与策略应用
8.3.1议题澄清
8.3.2策略准备与角色演练
8.3.3改进计划与团队协作。
