企业面临痛点：
1.销售效率低下：传统销售方法难以触动现代企业客户的心智，导致长时间无法促成交易，影响企业业绩增长。
2.客户关系浅薄：销售人员仅仅停留在产品推销层面，未能与客户建立深度互信的伙伴关系，缺乏长期合作基础。
3.应对市场变化乏力：面对全球经济波动和行业竞争加剧，销售人员缺乏有效的策略应对客户内部流程的复杂多变与价格敏感性。
4.大客户管理困境：对于大客户或高额交易，销售周期长，决策链复杂，企业常因缺乏系统化的销售策略而错失良机。
5.销售技巧滞后：销售人员在解决客户深层次需求、引导采购动机及处理异议等方面技巧不足，影响成交率。
课程如何解决：
1.深化客户理解：通过客户痛点分析、需求层次划分，帮助销售人员精准识别并解决客户显性及隐性需求，建立深层次信任。
2.顾问式销售转型：教授销售人员如何从产品推销者转变为客户的专业顾问，关注解决方案而非单一产品，提升客户价值感知。
3.策略性销售技巧：提供一套系统化方法，如SPIN技巧，帮助销售人员有效引导客户对话，从背景询问到需求满足，全程引导至成交。
4.强化关系建立：教导如何根据大客户特性制定个性化策略，运用心理学及人际交往理论，建立稳固的内部外部关系网。
5.实战演练与案例分析：结合讲师讲授与workshop共创，让理论知识转化为实战技能，确保学员能即学即用，快速提升业绩。
课程亮点：
实战导向：聚焦于真实销售场景，通过模拟实战与案例分析，确保所学即所得。
系统全面：覆盖从市场分析到客户关系管理，再到销售技巧的全方位提升，构建完整销售体系。
顾问式思维：培养销售人员以客户为中心的顾问式思维方式，实现从销售到合作伙伴的角色转变。
高效成交技巧：传授高效成交策略，如NEADS与SPIN技巧，显著提升成交率与客户满意度。
心理与人性洞察：深入剖析客户动机与决策心理，增强销售人员在复杂谈判中的应变与影响力。
课程优势：
1.定制化解决方案：针对大客户特定需求，提供个性化销售策略，提升销售针对性与成功率。
2.深度关系建设：强调建立长期客户关系，不仅促进单次成交，更利于持续合作与口碑传播。
3.市场适应性强：课程内容贴合当前市场趋势，帮助销售人员应对竞争压力，把握市场机遇。
4.能力全面提升：从理论到实践，全面提升销售人员的市场洞察力、沟通能力、谈判技巧及客户管理能力。
5.实战案例丰富：大量实战案例分析，直观展现策略效果，加速知识吸收与应用。
课程收益：
● 掌握一套有效成交，且与客户成为伙伴去关系的核心技能
● 掌握六套成为顶级销售人员的关键技能
● 较传统销售技巧而言，上百倍提升影响客户、引导客户的能力
● 对于针对企业客户或大额价格产品/服务的销售人员，有极强的启发和实践指导意义提高产品定制话术能力，改善客户谈判技巧，提高实际销量转化率
课程内容：
第一部分：市场竞争与顾问式销售的必要性
1.市场竞争状态认知
商业交易核心：理解交易的本质。
客户视角：解析客户如何看待销售人员及其背后因素。
经济环境挑战：全球市场压力下，企业经营难度增加。
2.销售压力来源
八大压力源，涵盖竞争、客户流程、价格争议等。
3.企业客户特性
长销售周期
解决方案与售后重视
决策风险考量
团队保障需求
信任影响决策
4.采购影响因素
市场因素：品牌、技术等
非市场因素：人际关系、领导偏好等
5.大客户分类与策略
附加价值型：创造新价值
合作伙伴型：共同提升竞争力
交易型：成本敏感
第二部分：顾问式销售的变革与实践
1.销售模式对比与角色转换
客户视角导向
市场深度理解
三重角色扮演：顾问、资源整合者、关系建立者
2.销售流程与技巧升级
阶段一：FROM破冰技巧
阶段二：需求分层分析
阶段三：FAB价值展示
阶段四：成交承诺获取
3.大客户销售策略
知己知彼分析（SWOT）
客户心理与需求深挖
采购流程与动机理解
竞争优势构建
4.销售技巧与心理艺术
需求精准把握：从人性出发，分层分析
关系网络构建：内部与外部干系人管理
沟通与信任建立：高层沟通策略
5.销售决胜技巧实战
问题导向销售：问、挖、析、排、解策略
SPIN技巧应用：背景、观点、暗示、满足需求
语言与异议处理：NEADS、竞争对手对比、异议转机
成交推进与维护：跟进策略、关键用语、关系稳定性判断。
