本课程专注于提升大客户销售经理的策略思维和管理能力，通过标准化、逻辑化和流程化的销售方法，帮助解决长周期、复杂决策过程中的客户需求理解、关键人物识别和竞争应对等问题，旨在增强销售团队的过程管理能力，实现销售业绩的稳定增长。
企业面临问题
1. 销售团队是否深入了解客户真正需求？
2. 如何在复杂决策中找准自身定位？
3. 如何有效识别和影响关键决策者？
4. 客户评价和反馈如何转化为销售策略？
5. 如何理解并应对不同角色的动机？
6. 如何有效利用资源影响客户决策？
7. 如何与竞争对手区别开来，建立优势？
8. 如何确保销售过程的高效管理？
产生问题原因
这些问题源于对客户需求的不清晰，对客户内部动态的不了解，以及缺乏系统化的销售策略和管理工具。
课程如何解决
课程通过案例分析、工作坊和实战演练，教授以客户需求为核心的战略思考，识别关键人物，评估客户反馈，理解决策动力，优化资源配置，以及制定竞争策略，从而解决上述问题。
课程亮点
1. 以客户为中心的销售逻辑
2. 系统化的销售管理方法
3. 实战导向的工作坊体验
4. 关键决策者识别与影响策略
5. 竞争环境下的生存与发展之道
课程成果
参与者将：
1. 掌握以“Who”为核心的客户关系管理策略
2. 构建基于客户视角的销售策略
3. 实现销售管理动作的标准化和流程化
4. 提升大客户销售过程管理能力
5. 获得解决复杂销售问题的实战技巧
课程大纲
1. 课程导入与案例分析
2. 识局篇：客户需求分析与自我定位
3. 布局篇：客户评价、决策者影响与动机理解
4. 应对策略：资源利用、关键人应对与竞争策略
5. 课程总结与回顾
