企业如何在竞争中脱颖而出？关键在于是否能精准把握客户需求并提供匹配的解决方案。您是否发现团队的营销策略逐渐失效？是否觉得现有的销售模式难以满足客户深层次需求？通过实战经验总结与系统方法论，我们能够帮助企业打造专业营销团队，实现业绩倍增。
企业面临问题
您的销售团队是否仍停留在传统的产品推销阶段，而未能有效挖掘客户潜在需求？
是否遇到过因缺乏专业呈现工具而导致的成交率低下的情况？
团队是否具备应对复杂商务谈判的能力，以确保合作双赢？
产生问题原因
缺乏对现代营销理念的深入理解，导致思维固化。
未掌握科学的需求挖掘工具，无法全面了解客户的真实诉求。
商务谈判技巧不足，影响最终交易达成。
课程如何解决
提供全新的价值营销理念，引导团队从产品导向转向客户价值导向。
教授SPIN等实用工具，帮助学员深度挖掘客户需求。
分享商务谈判中的实战技巧，提升团队应对复杂谈判场景的能力。
课程成果
学员将熟练运用SPIN工具挖掘客户需求，准确率达到80%以上。
掌握FABE工具进行产品价值呈现，提升客户信任度与满意度。
熟悉商务谈判全流程及24种核心策略，提高谈判成功率30%以上。
课程大纲
第一部分：营销思维创新
1. 什么是价值营销？
2. 为什么需要从卖产品到卖方案？
3. 案例讨论：如何用新思维改变客户采购模式？
第二部分：客户需求探索
1. 冰山模型是什么？
2. 显性与隐性需求如何区分？
3. SPIN工具的作用及实际应用。
4. 角色扮演：模拟客户需求沟通。
第三部分：解决方案呈现
1. 客户真正需要什么？
2. 5W2H工具的使用步骤。
3. FABE策略的具体操作方法。
4. 实战演练：设计一份完整的营销话术。
第四部分：商务谈判技巧
1. 谈判流程有哪些关键环节？
2. 如何通过语言和非语言信息判断对方心理？
3. 刀刀见血的24招及其应用场景。
4. 场景模拟：破解谈判僵局。
第五部分：客户关系管理
1. 大客户营销的本质是什么？
2. 客户关系推进的三步曲。
3. 工具箱分享：节日、生日、雪中送炭等维护方法。
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