企业如何在激烈的市场竞争中实现业绩倍增？答案在于销售人员的能力提升与渠道管理的优化。通过系统化的培训，不仅可以强化团队的专业技能，还能构建高效的业务拓展体系。那么，如何让销售团队具备更强的市场洞察力和客户沟通能力？又如何设计科学的渠道策略以赋能合作伙伴？接下来的内容将为您揭晓。
企业面临问题
1. 您的企业是否因销售人员缺乏系统化技能而错失大单机会？
2. 渠道管理是否存在低效或混乱的情况，导致市场拓展受阻？
3. 销售团队是否无法精准识别客户需求并提供有效解决方案？
4. 是否因为信任关系不足而导致客户流失或合作不稳定？
产生问题原因
1. 销售人员对新营销环境下的B2B业务特点理解不足。
2. 缺乏针对客户性格、需求分析的实战工具与方法论。
3. 渠道规划与经销商管理流程不清晰，执行不到位。
4. 团队成员未掌握高效谈判技巧及双赢成交策略。
课程如何解决
1. 通过实战案例解析，帮助学员掌握B2B业务中的关键技能。
2. 提供实用工具与模型，如SPIN问询模式、FABE工具等，助力精准把握客户需求。
3. 培训经销商选择、管理和服务的具体方法，提升渠道效能。
4. 强化商务礼仪与信任建立技巧，提高客户满意度与忠诚度。
课程成果
完成课程后，学员能够：
掌握至少6种客户开发工具，提升市场开拓效率50%以上；
学习8种高效沟通技巧，显著改善客户关系；
熟练运用SPIN工具进行需求挖掘，制定个性化解决方案；
设计并实施完整的经销商管理体系，使渠道运营效率提升30%以上；
获得由资深导师签发的培训结业证书，证明专业能力。
课程大纲
第一天：B2B业务实战训练
1. 重塑认知
新营销环境下B2B销售有哪些独特之处？
如何用互联网思维重构工业品营销体系？
冠军销售需要具备哪些基本功？
2. 商务礼仪
商务场合中，着装规范为何如此重要？
名片交换时有哪些注意事项？
酒桌礼仪怎样体现专业素养？
3. 精准拓客
客户信息收集有哪些途径？
什么是质量型客户的标准？
如何借助跨界资源整合打开新市场？
4. 项目攻关
如何锁定关键决策人？
内线的作用是什么？该如何培养和保护？
怎样通过新闻线索接近高层？
5. 信任建立
客户为什么不信任我们？背后的原因是什么？
赢得客户信任有哪些具体方法？
如何设计面谈开场白吸引客户注意力？
6. 性格分析
不同类型的客户该如何应对？
权威型客户的典型特征是什么？该如何沟通？
表现型客户喜欢怎样的交流方式？
7. 需求挖掘
客户的需求冰山模型揭示了什么秘密？
决策者心理如何影响采购行为？
SPIN工具如何帮助发现隐性需求？
8. 价值呈现
方案式营销的核心逻辑是什么？
FABE工具如何打造强有力的演示话术？
商务演示成功的关键点有哪些？
9. 双赢成交
成交前的积极信号有哪些表现？
如何化解价格异议？
绝对成交的七大方法是什么？
第二天：渠道管理能力提升
1. 区域市场布局
区域市场的拓展流程包括哪些步骤？
SWOT分析工具如何辅助市场调研？
什么样的经销商才是最适合你的伙伴？
2. 高效经销商管理
渠道销售人员在经销商管理中的角色有哪些？
日常拜访中如何有效掌控经销商？
为经销商提供服务的关键动作是什么？
3. 关系维护
厂商关系的本质是什么？如何实现双赢？
如何通过差异化的人情策略打动目标人物？
雪中送炭、节日问候等技巧如何增进合作关系？
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