您是否发现，销售过程中客户总是对价格敏感？为何即使提供了优质产品，仍难以打动客户？其实，成功的销售不仅在于产品本身，更在于能否真正理解并满足客户需求。那么，如何从“卖产品”转变为“传递价值”？让我们一起探索一种以客户为核心的全新营销思路。
企业面临问题
难道您的团队还在用“讲产品—问需求—出方案”的传统三步法吗？
为什么客户总认为我们的产品价格过高？
您的销售人员是否常被客户牵着走，最终却丢失订单？
为何面对竞争对手的优势时，销售人员束手无策？
产生问题原因
销售人员不了解客户选型标准的形成机制。
缺乏有效方法去洞察客户的已有认知体系。
不懂得如何通过差异化优势重塑客户认知。
对价值传递的具体路径和技巧掌握不足。
课程如何解决
帮助学员深入了解客户选型标准的形成过程。
教授探索客户认知体系的实用方法。
提供改变客户认知的价值传递工具。
引导学员将企业差异化优势转化为实际竞争力。
课程成果
学员可熟练运用至少3种引导客户认知的方法，提升成交率20%以上。
掌握4个步骤制定清晰的认知目标，确保每次沟通都有明确方向。
熟悉双赢谈判的核心技巧，成功达成更多合作意向。
积累超过10个真实案例经验，快速应用于实际工作场景。
课程大纲
第一部分：匹配需求与价值
什么是真正的“差异化价值”？
如何找到客户的真实痛点？
案例分享：JLSBH如何锁定关键需求？
第二部分：洞察客户的思维模式
客户认知是什么？
影响认知的四大因素有哪些？
怎样分析客户需求背后的深层逻辑？
小练习：拆解一个复杂需求。
第三部分：设定认知目标
认知目标的意义是什么？
客户选型标准是如何形成的？
四步法教你设定精准的认知目标。
实战演练：为某产品设计全链条认知目标。
第四部分：引导客户接受你的认知
有哪些简单易用的引导方法？
陈述法、提问法、案例法、权威法分别适合什么场景？
如何利用关键问题刷新客户认知？
角色扮演：说服客户选择绿皮火车而非飞机。
第五部分：实现双赢谈判
博弈谈判与双赢谈判的区别在哪里？
如何打造双方认可的价值清单？
寻找第三套方案扩大价值域。
案例讨论：从僵局到三赢的经典案例。
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