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商业银行零售业务营销与业绩拓展策略

商业银行零售业务营销与业绩拓展策略

课程时长:2天,6小时/天   授课老师:高飞老师
课程栏目:银行营销 时间:2023-07-11 11:50:11 浏览:

课程背景:

在我国国民经济水平不断提升的时代背景下,商业银行的业务竞争能力逐渐引起了社会各界的广泛关注,结合实际情况来看,现阶段营销是商业银行提升自身零售业务能力的主要措施之一,因此,商业银行工作人员应将营销工作的开展重视起来。

但是,从当前社会我国商业银行在零售业务营销方面的能力来看,其还存在着许多较为明显的不足,从而对商业银行自身营业额的提升造成了较为严重的影响。从商业银行营销工作人员的角度来看,其应不断的提升自身的专业素养以及职业技能水平,并以现阶段银行客户的实际需求以及社会发展的主流趋势为基础,构建起特色型的营销产品开发方案,从而为商业银行零售业务营销工作的多元化发展奠定坚实的基础。


课程收益:

● 明确零售营销人员的营销角色定位,建立积极的工作心态

● 梳理商业银行零售业务发展整体思路,革新零售银行发展思维,为零售银行业务突破与提升工作打下理念基础

● 学会3大零售产品营销策略及业绩拓展技巧,提供现阶段行业领先零售产品解决方案

● 掌握2大客群的经营策略及高净值客户的拜访营销技巧,运用最新客户需求变化与预测模型

● 掌握物理网点转型方向与新兴渠道整体布局策略、核心营销团队能力提升与管理办法,实现零售银行发展突破


课程特色:

● 以讲解+训练为全程互动教学,重在学员理解并自然接纳标准、强化训练执行

● 案例分析、情境案例模拟现场点评教学等方式加以强化训练,使学员充分牢固掌握课堂所学知识。


课程时间:2天,6小时/天

课程对象:支行长、网点负责人、客户经理、理财经理、大堂经理、柜员等零售营销人员

课程方式:讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练


第一讲:产品篇——存款业务营销策略

现状点明:存款业务客户经营重心下沉,需实现全量客户经营

1. 获新客    2. 稳存量    3. 做全量

一、踩准节奏,明确重点

1. 获客季    2. 体验季    3. 感恩季    4. 放量季

二、把控节奏,存款倍增

1. 存款变动预测曲线图

2. 存款营销资金转化策略

3. 定期存款营销峰值图

话术分享:定期到期话术集

三、4类资金客群,提存款

1. 临界客户    2. 贷款客户    3. 有效商户    4. 代发客群

四、4类模型,精准营销

1. 增存款模型

2. 提客户模型

3. 强覆盖模型

4. 防流失模型


第二讲:产品篇——个贷业务营销策略

现状点明:个贷业务下沉网点,需激发物理网点更多岗位的个贷营销潜能

互动讨论:本行个人非房贷业务特征、营销困难点

一、打造3力,外拓寻找个贷潜力客群

1. 营销力:明确营销关键线索

1)优质单位抓授信

2)专业市场批量拓

3)商会寻找关键人

4)供应链里做纽带

2. 产品力:做足产品分析组合

1)同业竞争调研

2)多渠道广触达

3)产品组合方案

3. 服务力:提升售中售后服务

1)售中增值

2)售后跟踪

二、重塑电销,快速冲刺个贷指标

1. 影响产能的3要素

要素1:潜力客户数

要素2:营销接触率

要素3:营销转化率

2. 电销6大准备工作

1)电销资源盘点

2)电销人员分配

3)竞赛方案设计

4)任务指标分解

5)产品统一宣导

6)电销技能储备

3. 电销过程督导工具使用,流程化管理

4. 4类重点客群电销话术技巧

5. 个贷业务电销异议应答

工具1:产品一页通、任务指标分解与完成进度管理表

工具2:4类精准电销模型

工具3:4类模型精准营销流程图


第三讲:产品篇——信用卡业务营销策略

现状点明:信用卡营销市场、政策、竞争的变化

互动讨论:现阶段该如何应对竞争与变化?信用卡营销的关键是什么?

一、3大致胜要点之一:紧抓厅堂流量

1. 信用卡阵地营销5部曲

1)确定营销主题

2)制作营销工具

3)设计产品话术

4)组建营销链条

5)及时反馈总结

互动演练:小组设计信用卡产品话术大PK

2. 厅堂动线顺势营销(7大场景)

1)厅堂商机营销(5大场景)

场景一:资产达标客户

场景二:新开借记卡/账户

场景三:打印交易明细

场景四:结售汇及境外汇款

场景五:厅堂微沙龙

2)柜面商机营销(2大场景)

场景六:资金流入

场景七:资产流出

互动演练:小组设计并演练任一场景的信用卡顺势营销

3. 厅堂营销接待7步流程

案例:信用卡产品厅堂阵地活动打造示例

二、3大致胜要点之二:激活场景建设

1. 通过权益激活场景

案例:招商银行信用卡开放式平台用户体验

2. 通过活动激活场景

案例:信用卡主题商圈活动剪影

三、3大致胜要点之三:分析客群模型

1. 客群分层分类

2. 十类客群信用卡策略技巧、配套活动

1)贵宾客群       2)房贷客群    3)车贷客群   4)ETC储蓄卡客群  5)代发客群

6)事业单位客群   7)公务员客群  8)优质企业   9)工厂类客群     10)个体户客群

案例:各家行主题卡新产品

四、信用卡规范化的营销流程

资源盘点——前期准备——客户拜访——后续跟踪

互动讨论:客户办了信用卡不用怎么办?

五、信用卡金融商圈建设

1. 基于网点的商圈建设

2. 基于消费场景的商圈建设


第四讲:客群篇——商户客群经营策略

一、商户业务发展的背景

1. 发展商户业务机遇与挑战并存

2. 商户业务的发展价值

1)直接收入

2)带来客户

3)存款贡献

4)沉淀数据信息

5)其他金融综合价值

3. 如果不发展商户业务将造成哪些不利

1)无法承接个人消费资金

2)无法对冲银行卡消费资金流失

二、银行商户业务面临6大困境

互动讨论:讨论总结本行商户业务的困难点

三、商户产品设计的5大原则

原则一:学习互联网思维

原则二:调研对标同业同类

原则三:产品出台对标行业最低

原则四:客户角度出发增强粘性

原则五:商户数据勤分析

四、商户营销3战略

战略一:让大量商户成为我行商户

战略二:让本行商户成为有效商户

战略三:让有效商户成为我行个人客户

五、商户营销4步骤

第一步:客户导流

第二步:售后服务

第三步:交叉营销

1)扩大对商户的非金融需求的满足

2)围绕市场商户综合金融诉求,组合我行产品

3)市场商户以经营性贷款与聚合码为主进行切入

第四步:商户定级

案例分析:汽车行业上中下游深度营销链

工具:商户星级建设标准


第五讲:客群篇——代发客群经营策略

一、社保养老金代发

1. 社保养老金代发的重要性

2. 第三代社保卡激活策略

第一步:渠道建设

第二步:权益设计

第三步:宣传触达

第四步:组织保障

案例:各大行社保养老金权益设计

二、农民工客群代发

1. 农民工工资专用账户背景

2. 公私联动农民工客群专项营销

案例分析:工商银行“智慧工地”项目

三、企业薪资代发

1. 企业薪资代发的重要性

2. 薪资代发客群营销团队架构

3. 支行层面如何进行企业代发新增?

1)盘点资源

2)挖掘需求

3)交叉营销

4)寻求转介

案例分析1:招商银行薪福通3.0

案例分析2:工商银行开薪福利社

四、提高代发留存率的建议

1. 代发留存率低的原因

2. 提高代发留存的3大建议

3. 提高代发留存的5大步骤

1)绑定

2)激活

3)周期性产品

4)金卡达标

5)客户转介

五、代发客群营销策略

第一步:关键人勤维护

第二步:引流活动切入

第三步:低压产品营销

第四步:复杂产品捆绑


第六讲:技巧篇——高净值客户的精准触达

一、邀约的话题切入

1. 前期准备

1)名单梳理、规划

2)客户信息、资料(收益表)等

3)同行人员约定

2. 邀约的3种境界

境界1:回馈

境界2:回访

境界3:合作

情景演练:请结合本行客户和产品,对3种境界话术进行调整并演练

二、营销的节奏管理

1. 拜访客户四重奏

1)讲配合

2)聊话题

3)说营销

4)约闭环

2. 面谈开场的8大主题

3. 客户到访节奏管理

1)准备工作

2)面谈目标

3)热情迎礼貌送

情景演练:每组挑选一个主题进行面谈开场演练

三、拜访的注意事项

1. 产品关

2. 画像关

3. 礼仪关

商业银行零售业务营销与业绩拓展策略

高飞老师

10年银行培训行业经验

华东师范大学MBA

AACTP国际注册培训师

国家高级人力资源管理师

连续5年被多家银行聘请:四川农行、陕西工行、贵州建行;广东、云南等地省联社;浙江稠州银行、山东齐商银行;乌鲁木齐商业银行;江南农商行、楚雄农商行等

主导并完成全国近半数商业银行及省联社网络大学搭建:广东、陕西、江苏、山东、四川、福建省联社网络大学;齐商银行网络大学;宁夏银行网络大学;贵阳银行网络大学;乌鲁木齐商业银行网络大学;浙江稠州银行网络大学

开展50+家银行网点产能提升及服务营销项目:中国农业银行(四川巴中支行、陕西榆林支行、甘肃酒泉支行)、中国工商银行陕西汉中支行、中国银行湖南湘潭支行、中国农业银行甘肃张掖支行、邮政银行文山重庆分行、曲靖商业银行、云南楚雄农商行

参与近10个大型国企战略咨询项目:《江西吉安国资委十四五规划和2035远景目标建议项目》《东莞投资促进局引进产业评估项目》《浙江交通投资集团数字化转型项目》

擅长领域:开门红、信贷业务营销、信用卡业务营销、存款业务营销、网点服务、零售业务场景营销等


主讲课程:

《商业银行零售业务营销与业绩拓展策略》

《旺季营销开门红》

《银行网点竞争力提升--厅堂阵地营销流量转化与升级》

《银行网点竞争力提升--客户经理实战营销技能提升》

《银行大堂经理现场服务和营销技巧》

《个贷普惠业务突围策略与技巧》

《信用卡业务的多维营销策略》


授课风格:

风趣幽默:老师授课轻松,老师借助多年的实战经验分享,语言通俗易懂,呈现有趣,以幽默的语言让现场气氛活跃。

互动性强:现场老师授课过程多与现场学员互动,以引导互动的方式带动学员的积极性跟配合性。

实战性强:课程结合老师多年项目经验,并结合企业需求,贴近实际,让学员学习之后可以结合自己的现状,更好的运用知识内容。

高飞老师

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