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后疫情时代网点阵地营销效能提升策略

后疫情时代网点阵地营销效能提升策略

课程时长:2天,6小时/天   授课老师:修子渝老师
课程栏目:银行营销 时间:2023-07-11 11:00:28 浏览:

课程背景:

进入后疫情时代,各行各业都需要思考一个问题:如何推动业绩的持续增长?

银行业也一样面临这样的问题,如何做好厅堂引流?如何提升厅堂营销业绩?各家金融受新冠肺炎疫情影响,传统线下营销呈现捉襟见肘之势,银行从上到下每一位员工都需要转型升级思维,具备用户思维、“留”量思维、社群思维、运营思维等,才能把厅堂的业务做好。加大网点阵地营销的力度,放弃固有的“产品思维”,建立“用户思维”;放弃“流量思维”,建立“留量思维”;真正把厅堂阵地服务落到实处。


课程收益:

● 让银行网点人员了解到服务创新在营销工作当中的重要性;

● 学习服务和营销中的方法和技巧,培养网点员工岗位联动营销与团队协作能力;

● 养成不同角度思考问题,与客户沟通的习惯,从而促进网点产能提升,顺利实现营销目标。


课程时间:2天,6小时/天

课程对象:银行网点负责人、大堂经理、柜员、客户经理、理财经理

课程方式:课程互动教学:理论授课,案例分析,分组讨论,模拟场景,实操训练

课程特色:实用性强,大量银行柜面服务营销案例


第一讲:银行环境现状的“涅槃重生”

一、行业环境现状--“四面楚歌”

1. 新形势下银行的变革趋势

2. 银行网点的现状与未来发展

3. 网点员工面临的挑战和机遇

4. 银行网点对比分析

二、服务营销理念--“并驾齐驱”

1. 服务理念三变化

1)服务内涵变化:服务务实根本  遵循需求

2)服务发展变化:标准化  规范化  价值化

3)服务层次变化:基本的  满意度  感动的

2. 营销模式三转变

1)营销行为转变:坐销 行销

2)营销中心转变:从产品为中心 以客户为中心

3)营销渠道转变:线下转为线上

头脑风暴:您最难忘服务营销经历


第二讲:阵地营销氛围打造的“破茧成蝶”

一、优化厅堂配置

1. 厅堂外部环境

2. 厅堂内部环境

3. 自助机具管理

二、打造营销氛围

客户触点一:接近网点即可看到产品

——临街和入口营销触点设计

客户触点二:进入网点制造购买欲望

——叫号机、智能服务区、客户等候区传递产品信息

客户触点三:办理业务促进产品成交

——柜台与柜面主推热销产品

客户触点四:差异化营销让贵宾“贵”起来

——打造高端客户产品


第三讲:银行岗位服务营销

一、厅堂服务营销流程

1. 智能化银行岗位与流程——定点站位模式

1)1号位——大堂引导区

2)2号位——智能服务区

3)3号位——等候区

4)4号位——贵宾室

2. 大堂服务营销“七步曲”

1)站相迎——标准站姿、面带微笑、鞠躬问好

2)快分流——了解需求、迅速判断、分流疏导

3)速识别——主动沟通、快速识别、差别服务

4)简营销——等候告知、产品推送、巧妙推介

5)缓情绪——耐心倾听、解释安抚、提出方案

6)助办理——发现需求、耐心指导、协助办理

7)礼相送——面带微笑、温馨提示、欢迎再来

案例分享:厅堂联动客户的识别推荐

案例分享:客户银行卡遗失后的紧急挂失

3. 大堂经理服务营销标准用语

二、柜面服务营销流程

1. 柜面服务六原则

1)“先外后内”原则

2)“先接先办”原则

3)“首问责任制”原则

4)“接一、安二、招呼三”原则

5)“暂停服务亮牌”原则

6)“唱收唱付”原则

2. 服务营销八步曲

1)举手迎——标准站姿、举手招迎、请客入座

2)笑相问——微笑问候、了解需求、业务确认

3)双手接——双手接入、稳拿稳放、双手递出

4)快准办——请输密码、核对签字、过钞提醒

5)巧营销——等候告知、产品推送、巧妙推介

6)提醒递——再问需求、递送单证、核对收好

7)目相送——标准站姿、面带微笑、挥手告别

情景演练:柜面服务营销“七部曲”训练

3. 柜员服务营销标准用语

三、联动营销流程

1. 联动营销工具运用

1)特殊叫号法

2)贵宾体验法

3)联动小蜜蜂

4)潜在客户推荐表

2. 联动营销三部曲

1)观察客户服务情况

2)转介关键句

3)相互介绍

3. 联动营销方式

1)两端联动

2)三端联动

3)多端联动

4. 联动营销的注意事项

1)保护客户隐私

2)适当推崇包装

3)注意转介顺序


第四讲:阵地营销活动法宝--沙龙营销

一、网点批量获客服务营销之微沙

1. 厅堂微沙营销“9步法”

第一步:折页发放

第二步:礼貌问候

第三步:身份介绍

第四步:开场破冰

第五步:主题说明

第六步:过号提醒

第七步:产品说明

第八步:有奖问答

第九步:结束促成

情景演练:根据网点客户与产品情况,设计厅堂微沙龙的操作流程与话术,并进行模拟演练。

二、网点批量获客服务营销之主题沙龙

1. 主题沙龙活动“6要素”

1)活动定向

2)物料以及现场准备

3)前期造势

4)现场促销

5)事后跟进

6)活动小结

2. 主题沙龙活动“5步法”

第一步:一个主题 

第二步:八倍名单准备

第三步:沙龙前客户三轮邀约

第四步:沙龙现场两轮激发

第五步:沙龙后三轮跟进


第五讲:网点服务营销精准话术的实战演练

一、不同业务服务营销话术

1. 储蓄存款的营销

2. 客户识别与拓展营销

3. ETC营销话术

4. 产品推介话术

5. 客户挽留话术

6. 柜员索取转介绍话术

头脑风暴:营销思路,卡/大额转账,存折,定期存单,零存整取,定期的工资卡/存折

情景演练:分组现场演练,角色扮演

后疫情时代网点阵地营销效能提升策略

修子渝老师

26年大型国有银行网点服务营销管理实战经验

农业银行总行级优秀培训师

美国认证协会ACI注册国际高级礼仪培训师

中国职业人才认证管理中心高级礼仪培训师

曾任:中国农业银行长春市某支行  大堂经理

曾任:中国农业银行长春某支行  支行行长

现任:吉林省农村信用联社  高级培训师

擅长领域:服务营销、投诉处理、服务标准、服务礼仪、厅堂营销、零售转型、客户关系维护……


修老师拥有26年大型国有银行工作经历,历任网点负责人、大堂经理、综合柜员、内训师等岗位,对银行服务营销有着深刻独特的见解,擅长银行服务营销能力提升项目,先后为80余家网点进行了服务营销实战专项培训,举办了20场近千人团队体验式培训,在7年的管理培训实战中,累计授课200+场次,受训学员3000+人次满意度高达95%以上。


主讲课程:

《化危为机——客户异议处理技巧》

《新员工职业化心态及角色蜕变》

《新员工职业化标准及日常服务流程规范》

《当红不让——决战开门红旺季营销策略》

《后疫情时代网点阵地营销效能提升策略》

《厅堂致胜——智能化综合服务技能提升》


授课风格:

修老师的课程互动性强,课堂气氛活跃,老师授课诙谐幽默,理论非常落地,实操性较强;善于结合企业现状,精准为企业量身定夺课程,通过以练带训的方式让学员更好的融入课程,大量丰富的案例也很吸引学员,课程深入浅出,通俗易懂,落地性强。

修子渝老师

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