在医改深化的背景下，医疗器械销售面临医院终端管理难题。《以终为始，治本治标》销售课程，通过案例分析与角色扮演，教你如何理解医生需求，提升沟通效率，掌握关键客户拜访策略，实现销售业绩突破。
企业面临问题
1. 销售人员如何与临床医生有效沟通？
2. 如何建立医疗系统客户的信任？
3. 如何找准并解决客户的痛点？
4. 如何让客户对方案感兴趣？
5. 为什么成交率低，客户承诺不兑现？
6. 如何提高拜访效率，合理分配时间？
产生问题原因
主要原因是员工对医生群体需求缺乏理解，缺乏针对性的营销技巧和以客户为中心的营销理念。
课程如何解决
1. 构建以客户为中心的营销策略，理解医生需求。
2. 提供多角度了解关键客户的方法，提高沟通效率。
3. 教授社交风格调试，增强人际互动。
4. 设定拜访目标，优化拜访流程，提升拜访质量。
课程亮点
1. 实战案例分析，使学员深入理解临床终端客户。
2. 角色扮演环节，提升学员实际操作能力。
3. 强调以客户为核心，打造个性化营销模式。
4. 系统教授从客户需求到销售缔结的全过程。
课程成果
1. 学会根据工作目标选择优质客户。
2. 精准把握医院客户的需求特性。
3. 掌握高效沟通与拜访管理技巧。
4. 了解并应对影响临床客户决策的因素。
5. 能够销售管理培训运用标准五步法进行专业拜访。
课程大纲
1. 重新认识你的客户：终端客户分类与销售策略。
2. 精准把握客户需求：关键客户破冰与需求理解。
3. 匹配风格，高效沟通：社交风格分类与主动调试。
4. 展现能力，赢得信任：信任建立与能力展现。
5. 专业拜访：拜访目标设定与准备。
6. 探询需求，特征利益呈现：有效倾听与问题提问。
7. 态度回应与反对意见处理：应对不同客户态度。
8. 缔结生意，转销量提升：把握缔结时机与步骤。
9. 课程回顾：成功拜访的评价标准。
通过这门课程，销售人员将具备专业的医院终端客户管理能力，助力企业在医疗市场中抢占先机。
