本销售培训课程借鉴IBM SSM方法论与华为"铁三角"营销策略，旨在帮助企业市场营销人员掌握解决方案销售技能，改善团队协作，实现规模化增长。课程通过实战案例，提供系统性的实践指导，帮助学员从产品导向转向解决方案导向，提升业绩预测与销售流程管理能力。
企业面临问题
1. 依赖OB销售，市场竞争激烈，利润下滑。
2. 无法适应行业客户采购变化，市场突破困难。
3. "铁三角"团队合作不畅，缺乏共同理念。
4. 销售模式亟需转型，寻求规模化增长路径。
产生问题原因
1. 销售模式单一，忽视客户需求深度挖掘。
2. 团队间沟通协作不足，缺乏协同作战机制。
3. 对行业动态和客户需求理解不足。
4. 缺乏系统性解决方案销售策略与培训。
课程如何解决
1. 提供解决方案销售实战技巧，增强客户理解。
2. 建立"铁三角"共同营销理念，强化团队协作。
3. 采用实际案例，促进知识转化为行动。
4. 引导企业调整销售模式，实现规模化增长。
课程亮点
1. 结合华为实战经验，针对性强。
2. 教练式教学，强调实践操作。
3. 提供全面的实践指导和模板。
4. 贴近企业实际，提高学习效果。
课程成果
1. 学员将掌握解决方案销售的全流程知识。
2. 形成"铁三角"协同营销的共同理念和合作模式。
3. 能够制定有效的业绩预测和销售流程管理策略。
4. 实现从产品销售到解决方案销售的思维转变。
课程大纲
第一部分："铁三角"运营模式
1. 大客户经理的角色与胜任力
2. "铁三角"的共同营销价值理念
3. 建立协同机制
4. 共同目标与利益关联
第二部分：解决方案式销售
1. 售前规划与客户研究
2. 激发兴趣与商机评估
3. 发展"线人"与决策人引见销售培训课程
4. 突破决策人过关
5. 进程控制与方案价值认证
6. 价值呈现与双赢协议
7. 业绩预测与销售流程管理
培训方式/工具及方法
讲授、案例演绎、培训游戏、视频研讨，顾问诊断式设计，客户实例，教练式教学，现场考试与论文评估。
