您是否遇到过这样的情况：明明做了很多努力，但客户的订单却总是旁落他人？其实，问题的核心并非努力不足，而是销售策略的运用出现了偏差。正确的销售策略就像一把钥匙，能精准地打开客户的心门。本文将深入探讨如何通过科学的方法和实战技巧，帮助销售人员在复杂的大客户项目中脱颖而出。
企业面临问题
1. 为什么明明已经投入大量资源，却依然无法赢得客户的青睐？
2. 为何即使中标，最终也可能功亏一篑？
3. 内线关系为何会突然反水，甚至成为竞争对手的助力？
4. 如何避免在复杂的采购流程中迷失方向？
产生问题原因
1. 缺乏对客户采购流程的深度理解；
2. 销售策略过于单一，未能根据项目类型灵活调整；
3. 对客户需求的挖掘不够深入，未能提供真正匹配的解决方案；
4. 忽视了客户内部的政治生态和决策机制；
课程如何解决
1. 深入解析客户采购行为特征，明确关键节点；
2. 提供针对不同类型项目的具体竞争策略；
3. 教授如何开发和维护内线关系，确保信息畅通；
4. 引导学员掌握需求挖掘与价值塑造的核心技巧；
5. 帮助学员学会制定并影响客户的采购标准；
课程成果
完成课程后，学员能够：
将项目成功率提升30%以上；
准确识别并分析客户采购流程中的每个环节；
开发至少3条有效的内线渠道；
成功推动客户立项，并促成合作；
在方案评估阶段，准确把握客户决策标准，提高中标概率；
课程大纲
第一部分：开启篇 看清大客户销售的本质
大客户对企业有多重要？
客户采购时有哪些行为特点？
销售中的“道”是什么？
第二部分：评估商机 找到正确的方向
项目类型有哪些？
如何分配资源才能事半功倍？
项目开局如何定位？
销售策略如何破解不同类型的项目？
第三部分：商务公关 建立信任桥梁
签单前需要哪些信息？
如何打造自己的内线链条？
不同角色的客户如何接触？
怎样让客户主动帮助你？
第四部分：挖掘需求 激发客户的潜在欲望
客户到底在关心什么？
提问框架技术如何应用？
方案建议书的三大模块是什么？
第五部分：建立标准 引导客户做出选择
客户的采购标准从何而来？
如何判断客户是否有明确的标准？
落后时如何改变规则？
第六部分：确认合作 解决最后的顾虑
客户的顾虑有哪些表现？
领先时如何彻底消除疑虑？
落后时如何制造机会？
第七部分：客户管理 持续创造价值
实施交付有哪些可能的结果？
客户的心理变化有哪些阶段？
如何再次开发新需求？
标签] #大客户销售 #顾问式销售 #政企合作 #销售策略 #内线开发
