在企业竞争日益激烈的今天，政府型客户的开发与维护成为众多企业制胜的关键。然而，如何精准把握这类客户的需求特点，建立高效的信任关系，是每个销售人员必须面对的挑战。您是否想过，为何一些团队总能成功拿下大单，而另一些却屡屡碰壁？答案或许就藏在一套科学的销售方法和持续的关系管理中。
企业面临问题
您的企业是否难以区分政府型客户销售与传统销售的区别？
销售人员是否缺乏针对政府型客户的实战技巧？
与政府型客户的沟通是否总是无法有效推进？
客户关系维护是否流于表面，难以形成长期合作？
产生问题原因
对政府型客户的采购流程和决策机制缺乏深入了解。
销售人员的专业素质和实战能力不足，难以满足复杂需求。
缺乏系统化的销售策略和工具支持，导致效率低下。
客户关系管理过于依赖个人经验，缺乏标准化和体系化的方法。
课程如何解决
提供针对性的案例分析和实战演练，帮助学员掌握政府型客户的销售特点。
强调顾问式营销理念，提升销售人员的职业素养和实战技能。
分享四步战法，涵盖客户开发、信任建立、需求挖掘到谈判成交的全流程。
教授实用的客户关系维护工具，助力企业形成长期稳定的客户合作关系。
课程成果
学员将熟练运用至少5种客户信息收集工具，提升开发成功率30%以上。
掌握10种快速赢得客户信任的实战技巧，提高初次见面的成功率。
熟悉4类买家的心理需求及沟通策略，确保需求挖掘更加精准。
学会使用10大谈判招法和价格策略，显著提升成交概率。
获取6种客户关系维护方法，实现客户满意度和忠诚度的双重提升。
课程大纲
第一部分：政府型客户的销售特点与实战攻略
1. 政府型客户与其他客户有什么不同？
高层意见如何主导结果？
流程复杂性体现在哪里？
需求为何如此多样化？
2. 成功销售人员需要哪些关键素质？
如何以职业形象赢得客户尊重？
“三能”和“百问不倒”具体指什么？
3. 四步战法：从开发到成交的全程解析
第一步：如何设计流程并锁定关键信息？
第二步：怎样迅速赢得客户的初步信任？
第三步：如何从信任转向价值导向？
第四步：如何化解异议，达成双赢？
第二部分：客户关系的深度维护与管理
1. 中国式客户关系的本质是什么？
中西方人性差异对销售的影响有哪些？
客户关系的核心要素有哪些？
2. 如何避免常见的关系管理误区？
关系维护的四个层次分别是什么？
推进关系的三步曲具体指什么？
3. 实战工具箱：让客户记住你的好
节日问候：如何提前行动，打动人心？
生日关怀：错过也能创造机会？
雪中送炭：关键时刻的帮助有多重要？
职业关怀：如何帮助客户实现个人目标？
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