工业品销售的复杂性在于它不仅考验销售人员的专业知识，还要求其具备敏锐的市场洞察力和灵活的应对策略。在当前竞争激烈的市场环境中，企业如何突破同质化困局？销售人员怎样才能精准打动客户并促成合作？这些问题的答案，或许就藏在一套系统化的培训课程中。
企业面临问题
1. 企业是否意识到工业品市场同质化严重的问题？
2. 销售人员是否清楚如何与关键决策者有效沟通？
3. 是否掌握了影响购买流程的具体方法？
4. 在项目周期长、金额大的情况下，企业是否拥有科学的管理工具？
产生问题原因
1. 缺乏对工业品营销特点的深刻理解；
2. 销售团队实战技能不足，难以应对复杂场景；
3. 没有系统化的销售管理工具支持；
4. 对客户心理及需求分析不够深入。
课程如何解决
1. 提供针对工业品销售的专业视角和创新思维；
2. 分享8步关键技巧，帮助销售人员提升实战能力；
3. 引入4大致胜策略，优化销售流程；
4. 配备8大高效工具，助力项目管理和团队协作。
课程成果
完成课程后，学员将：
学会制定客户认可的解决方案；
掌握与关键决策者商讨的技巧；
能够准确评估和预测风险；
熟悉使用8种实用工具进行销售管理；
实现个人潜能激发，提高成交率至少20%。
课程大纲
第一部分：工业品销售的独特之处
1. 工业品市场的现状是什么样的？
2. 工业品营销有哪些独特之处？
3. 客户的行为模式是怎样的？
第二部分：8个步骤玩转工业品销售
1. 做好准备：像狙击手一样瞄准目标；
2. 主动接触：如何快速建立信任桥梁？
3. 切入难题：找到客户的真正痛点；
4. 突显优势：用魔法般的呈现让产品发光；
5. 排忧解难：站在客户角度解决问题；
6. 传递利益：如何牵线搭桥实现双赢？
7. 排除障碍：扫清一切成交阻碍；
8. 超越期待：及时回访巩固关系。
第三部分：4大策略助你赢在起跑线
1. 销售流程策略：分阶段推进，步步为营；
2. 关键人策略：找到谁才是真正的拍板者；
3. 合适关联策略：巧妙连接客户需求与产品价值；
4. 竞争致胜策略：知己知彼，百战不殆。
第四部分：8大工具帮你事半功倍
1. 客户信息表：记录每一个细节；
2. 需求分析工具：挖掘隐藏的需求；
3. 市场机会评估：哪些项目值得投入？
4. SWOT分析：清晰认识自身优劣势；
5. 客户分类法：把精力放在高价值客户上；
6. 客户关系推进：从陌生到信赖的路径；
7. 客户拜访清单：每次见面都有收获；
8. 跟进计划表：不让任何机会溜走。
第五部分：项目管理的艺术
1. 招投标管理：如何在竞标中脱颖而出？
2. 销售进程管理：如何掌控项目的每个节点？
第六部分：自我潜能激发
1. 自我认知：我是谁，我要成为谁？
2. 时间分配：高效利用每一天；
3. 心态修炼：成功销售的三心二意（信心、恒心、耐心，创意和诚意）。
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