在移动互联网的汹涌浪潮中，B2B销售不再是简单的供需对接，它是策略、心理学与技术的深度融合。你的销售团队是否正面临如下困境？
客户沟通停滞不前，如何破冰前行？
产品推介屡遭冷遇，怎样挖掘真正需求？
寻找决策者如大海捞针，如何精准定位？
竞争激烈，小鱼如何与鲸鲨共舞？
客户忠诚度低，如何培养长期合作伙伴？
内外资源整合乏力，大单如何促成？
这些问题的答案，藏在这套精心设计的课程之中。我们将带你深入销售迷宫，用实战案例与策略分析，重塑你的销售哲学，让你成为那个引领变革的销售精英！
企业面临问题：
1.如何在信息洪流中吸引并维持B端客户注意？
2.缺乏有效的客户需求分析方法，导致销售效率低下。
3.决策链复杂，难以找准影响购买的关键人物。
4.在巨头阴影下，中小企业如何脱颖而出？
5.维系客户关系，实现持续合作的难题。
6.内外部资源整合不足，错失大单机会。
产生原因：
销售策略落后，未充分利用数字化工具。
缺乏系统性需求分析技巧，客户洞察力不足。
人际网络构建能力薄弱，决策链认知模糊。
市场定位不清，未能凸显自身独特价值。
客户服务与售后体系不健全，影响复购率。
协同机制缺失，资源调动能力受限。
课程如何解决：
精准沟通，运用场景化信息触动客户兴趣。
深度需求挖掘，SPIN技巧揭示隐藏需求。
决策链导航，直达决策者，加速成交进程。
差异化竞争，打造无可替代的产品价值主张。
客户维护策略，持续优化体验，增强粘性。
高效协同，内外资源整合，共谋大业。
课程亮点：
实战案例剖析，理论与实践无缝对接。
多维度技能提升，从个人品牌到谈判艺术。
系统化思维训练，培养战略眼光与细节执行力。
个性化策略定制，因企制宜，灵活应变。
互动式学习体验，边学边练，快速上手。
课程收益：
● 带领大家认知升级，在更高维度思考to B 销售这件事；
● 解决销售管理中最关键环节的过程控制，达到更好的销售预测；
● 转换思维，从买方角度切入，找到高成交率的关键因素；
● 通过对大量案例的分析讨论，帮助大家清晰思路，掌握更多实战工具与技巧。
课程成果：
掌握一套高效B2B销售流程，提升成交率至少30%。
建立起强大的人脉网络，精准触达决策层。
成为行业内的需求洞察专家，引领客户决策。
能够在竞争激烈的市场中，制定并执行差异化的市场策略。
搭建内外部协同机制，促进团队与客户间的高效合作。
课程内容：
第一讲：建立联系
1.信息高效传递
(a)场景化利益引导
(b)充分准备，目标明确
2.个人品牌营销
(i)客户群定位
(ii)目标内容分享
第二讲：需求发掘
1.理解需求本质
(1)隐藏需求探索
(2)引导意识未明需求
2.需求理解深度讨论
A.客户自知vs.我们引导
B.专业影响需求
3.客户分类沟通
(1)不明确需求
(2)半明确需求
(3)明确需求
4.SPIN技巧应用
a.背景探究
b.问题深化
c.暗示影响
d.解决策略
实践：结合产品应用
第三讲：决策链管理
1.拜访误区警示
2.决策者定位法则
(α)利益相关
(β)最终决策者
3.关系深化策略
(I)发展路径分析
(II)人际关系双关键
第四讲：竞争优势
1.价值差异化展示
(1)价值体现途径
(2)价值三要素
(3)差异化呈现
2.深度客户服务
a.痛点调研
b.竞品分析
c.需求反馈与产品迭代
d.行业趋势追踪
第五讲：协同合作
1.内部协作优化
(a)冷静分析，主动负责
(b)全程跟踪管理
(c)内部认可策略
2.外部资源整合
(i)需求缺口应对
(ii)客户助力机会创造
第六讲：异议应对
1.异议根源分析
2.处理策略与流程
(1)核心策略
(2)六阶段流程
(3)习惯问题对策
(4)价格异议话术
3.销售模式转型
医生式销售分析
从“卖药”到“开药方”的思维转变。
