在销售领域，策略销售如同一盏明灯，引领销售人员从繁杂的日常工作中抽离，学会如何找到并执行"对的事情"。本课程针对大订单销售中的复杂性和不确定性，提供一套系统的策略分析方法，帮助销售人员控制变化、预测变化、应对变化，从而大幅提升赢单概率。通过学习，销售人员将掌握全面的订单分析技巧，了解客户采购决策过程，规避低层次竞争，优化资源配置，制定有效销售策略。
企业面临问题
1. 销售人员是否真正理解了客户需求？
2. 如何在漫长且复杂的销售过程中保持主动？
3. 如何应对不可预知的竞争对手策略？
4. 如何准确把握采购过程中的人际关系？
5. 如何避免因个人经验而做出错误的决策？
6. 如何利用有限资创新营销课程源聚焦关键客户？
产生问题原因
这些问题源于缺乏系统性的策略分析，过度依赖个人经验，对客户采购行为理解不足，以及对市场竞争动态的洞察不够深入。
课程如何解决
1. 提供策略规划表工具，分析采购目标、时机、角色和利益。
2. 教授如何收集和分析订单信息，制定应对策略。
3. 培养销售人员对客户采购组织的理解，识别关键决策者。
4. 学习如何构建有效的沟通框架，影响决策者。
5. 教授筛选和管理客户资源的方法，提高销售效率。
课程亮点
1. 突破传统销售模式，强调策略规划的重要性。
2. 强调销售的结构性思考，而非产品、领导或关系。
3. 提供实用工具和方法，提升销售人员的决策能力。
4. 通过案例分析，增强实战应用能力。
课程成果
参与者将：
1. 掌握一套完整的订单分析方法。
2. 精准把握客户采购反应模式。
3. 了解各采购角色的需求与关注点。
4. 制定基于个人和企业利益的销售策略。
5. 学会发展内线，有效利用资源。
6. 学会筛选和管理客户，优化资源配置。
课程大纲
略（课程大纲内容已在输入中提供，包括导入、辨识的三个要素、评估订单的维度、找到致胜策略的步骤，以及课程总结部分）
