在日益激烈的市场竞争中，商务谈判成为企业销售人员不可或缺的技能。本课程专注于To B销售，通过独特的前期引导策略降低客户抗拒，提升谈判效率。通过实战演练、案例分享和小组讨论，帮助学员掌握谈判技巧，识别并应对各种价格异议，实现高效成交。适合一线销售、管理及市场拓展人员参与。
企业面临问题
1. 销售人员对谈判技巧掌握不足，导致谈判处于被动地位。
2. To B客户决策复杂，难以把握关键角色需求。
3. 面对价格异议时，销售人员应对策略有限。
4. 销售过程中的价值呈现不够清晰，影响成交。
5. 在谈判中未能提前布局，容易陷入不利局面。
6. 无法灵活运用不同谈判风格，导致谈判效果欠佳。
产生问题原因
1. 缺乏系统的谈判培训，销售人员经验不足。
2. 对To B客户决策流程理解不深入，缺乏针对性策略。
3. 未能深入理解客户价值感知，难以打动客户。
4. 销售人员对谈判策略和应对技巧掌握不全面。
课程如何解决
1. 通过专业训练，提升销售人员的谈判技巧和策略制定能力。
2. 教授识别和应对不同谈判风格，适应复杂商业环境。
3. 强调谈判前的引导技术，减少后期客户抗拒。
4. 学习价值主张设计，强化产品价值呈现。
课程亮点
1. 以实战为导向，现场解决实际问题。
2. 大量商业案例，使理论变得生动易懂。
3. 定制化演练，增强学员代入感。
4. 结合不同购买者类型，提供针对性策略。
课程成果
1. 学员将掌握谈判的利弊，引导客户需求。
2. 能够有效进行谈判前的准备和计划书拟定。
3. 了解不同谈判类型和风格，灵活应对。
4. 熟练运用价值感知理论，提升价值主张呈现能力。
5. 学会应对各种价格异议，提高成交率。
课程大纲
1. 谈判的必要性及前期引导
2. 谈判前的准备工作与计划书拟定
3. 识别不同角色需求与谈判风格
品牌营销课程4. 客户价值感知理论与价值主张设计
5. 应对价格异议的策略与技巧
6. 课程总结
