这门ToB大客户高效拜访与沟通课程，旨在解决企业在面对大客户电话销售培训时的拜访难题，通过系统的学习和实战演练，提升销售人员的沟通能力，建立以客户为中心的拜访策略，提高赢单率。
企业面临问题
1. 约见高层困难：无法突破与关键决策者的接触壁垒。
2. 错误解读需求：忽视客户需求背后的真实动机。
3. 被动沟通：在交流中无法主导话题，获取关键信息。
产生问题原因
1. 缺乏有效的拜访策略和高层接触技巧。
2. 对客户需求的理解不深入，未能挖掘其真实需求。
3. 沟通技巧不足，无法引导对话走向。
课程如何解决
1. 提供系统化的客户拜访流程和决策模型，指导销售人员有效销售。
2. 建立以客户为中心的拜访模式，强化沟通框架和统一销售语言。
3. 通过实战演练，增强销售人员的应对能力和问题解决能力。
课程亮点
1. 结合视频教学、小组研讨和角色扮演，强化理论与实践结合。
2. 使用POCC、PBC、BPIC和FAB等专业方法论，提升沟通效率。
3. 多轮次实战演练，逐步进阶，确保学习效果。
课程成果
参与者将：
1. 掌握一套完整的客户拜访流程和决策模型。
2. 学会运用结构化提问和产品介绍技巧，提升说服力。
3. 能够有效处理反对意见，增加销售成功的可能性。
4. 经过多次实战演练，具备独立进行高效大客户拜访的能力。
课程大纲
1. 销售沟通基本原则
2. 客户沟通模型：准备阶段(P)
3. 开场白(O)及其关键元素
4. 咨询阶段(C)：结构式提问与FAB法则
5. 闭环阶段(C)及处理反对意见技巧(HOT)
6. 多轮实战演练与复盘
7. 训战总结
