企业如何在激烈的市场竞争中脱颖而出？关键在于是否拥有一支高效、专业的销售团队。但为何许多企业的培训投入未能转化为实际业绩？答案或许就藏在“训战结合”的理念中——让销售人员像战士一样，在真实的战场上学习和成长，真正做到“仗怎么打，兵就怎么练”。这不仅是对销售能力的锤炼，更是对企业实战智慧的传承。
企业面临问题
1. 为什么大多数销售人员无法准确分析客户的购买进程？
2. 为什么企业难以量化营销过程，从而无法明确评估销售结果？
3. 为什么销售团队常常无法掌控客户成交的关键节点？
产生问题原因
1. 缺乏对客户采购流程的深入理解；
2. 没有将理论知识与真实业务场景相结合；
3. 销售人员缺乏系统化的训练，尤其在需求挖掘、方案设计和谈判技巧方面；
课程如何解决
1. 通过标准化、场景化、案例化的训战方式，还原真实的销售挑战；
2. 引导学员从失败案例中反思并提炼成功经验；
3. 提供完整的ToB销售全流程指导，涵盖需求诊断、方案设计及竞标成交等核心环节；
课程成果
1. 学员能够熟练掌握至少5种需求挖掘提问技巧；
2. 设计出符合客户需求的价值主张方案，并完成量化呈现；
3. 在模拟谈判中，掌握3个以上避免降价陷阱的方法；
4. 熟悉ToB客户采购流程及关键节点，提升商机评估准确性达80%以上；
课程大纲
一、认识自己：我是谁，我要做什么？
1. 销售的核心使命是什么？
2. 客户经营的本质是什么？价值还是情感？
小组讨论：一个失败的销售案例背后有哪些共性？
二、读懂客户：他们怎么买，我们怎么卖？
1. ToB客户采购流程是怎样的？
类比教学：就像组建一支球队，每个角色都有分工；
2. 如何判断一个客户是否值得跟进？
活动牵引：用“理想客户评估表”为你的客户打分；
3. 售前规划需要做哪些准备？
提问互动：如果今天就要见客户，你最想了解的信息是什么？
三、实战演练：一步步拆解销售全流程
1. 需求诊断：客户到底想要什么？
模拟对话：如何用开放式问题引导客户说出隐性需求？
2. 方案设计：如何让提案更有吸引力？
练习任务：用价值模型重构一份现有方案；
3. 竞标成交：谈判不是对抗，而是共赢；
场景还原：面对客户压价时，你会怎么说？
四、复盘总结：从实践中学习，向未来迈进
1. 全程回顾：哪些地方可以做得更好？
2. 能力迁移：如何将学到的内容应用到实际工作中？
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