大客户是企业发展的引擎，但如何高效开发与管理却是一门艺术。为什么有些团队明明经验丰富，却总在关键时刻掉链子？为何传统套路在新一代决策者面前失灵？今天，我们将深入探讨如何科学应对大客户挑战，助您从被动执行到主动掌控。
企业面临问题
您是否发现公司对大客户的重视程度不足，导致人员频繁变动？
您的销售团队是否缺乏系统性方法，仅靠随机应变开展工作？
您是否为无法总结成功经验或吸取失败教训而苦恼？
您是否因过度让利造成利润微薄，甚至得不偿失？
产生问题原因
对大客户特性认知不足，未建立针对性策略。
缺乏科学工具和流程支持，依赖个人经验和感觉行事。
未能适应年轻一代决策者的沟通偏好和行为模式。
团队跨部门协作能力薄弱，影响整体效率。
课程如何解决
提供清晰的大客户特征分析，帮助制定精准策略。
引入“八步法”开发流程，确保每一步都有章可循。
借助案例复盘和实战演练，积累可复制的成功经验。
学习谈判技巧与关系维护方法，提升竞争力并优化利润结构。
课程成果
掌握至少8种实用工具表单，提升工作效率50%以上。
熟悉12个经典案例背后的逻辑，增强实战能力。
完成3次模拟演练，直接应用于实际工作场景。
学会设计个性化增值方案，提高客户忠诚度与续约率。
课程大纲
导语：大客户项目的现状与痛点
当前大客户开发存在哪些典型问题？
为什么这些问题长期得不到解决？
第一讲：观念之道——重新认识大客户
大客户有哪些显著特征？
销售中需要解决的核心问题是什么？
如何区分不同类型的客户？
自用直采型：像买菜一样理性选择。
政府采购型：政策导向下的严格流程。
系统采购型：层级分明的复杂体系。
集采型：规模效应下的博弈艺术。
第二讲：开拓之道——八步法轻松拿单
第一步：信息收集
行业趋势怎么看？区域市场怎么摸？
四渠道收集客户信息：官网、活动、类比、人脉。
第二步：项目立项
如何通过拜访完善客户资料？
怎样组建高效的销售小组？
第三步：深度接触
客户组织架构如何快速了解？
销售机会从哪里挖掘？
第四步：技术交流
技术演示有哪些妙招？
商务环节怎样赢得信任？
第五步至第八步：方案确认、商务运作、洽谈及签约
每一步的关键点是什么？如何避免踩坑？
第三讲：谈判之道——双赢的艺术
谈判的基本原则有哪些？
开局、中局、终局分别需要注意什么？
开局：如何巧妙提出高价位？
中局：怎样先发制人掌握主动权？
终局：红脸白脸法如何运用？
第四讲：维系之道——客户关系长青秘诀
如何分类管理客户需求？
客户满意度调查怎么做才有效？
增值服务有哪些具体形式？
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