在竞争激烈的市场中，企业如何实现客户资源的高效开发与深度挖掘？这不仅是营销人员的日常挑战，更是企业增长的核心命题。通过系统化的培训，我们可以掌握从客户开发到订单转化的全流程技巧，让每一次销售都更有针对性、更有效率。那么，如何将这些理论转化为实际成果呢？
企业面临问题
1. 您的团队是否常常感到新客户开发难度大、成功率低？
2. 老客户的潜力是否没有被充分挖掘，导致重复购买率不高？
3. 是否存在销售人员对客户需求理解不足，从而错失成交机会的情况？
4. 客户关系维护是否流于形式，缺乏真正的粘性与信任感？
产生问题原因
1. 缺乏系统的客户开发方法论，导致盲目行动；
2. 对客户需求的挖掘不够深入，无法提供精准解决方案；
3. 销售人员的专业技能不足，难以应对复杂的大客户场景；
4. 客情关系管理不规范，缺乏长期规划与执行。
课程如何解决
1. 提供一套完整的客户开发工具，帮助学员快速锁定目标客户；
2. 通过实战案例分析，教会学员如何挖掘客户需求并促成交易；
3. 引入客情关系维护策略，提升客户满意度与忠诚度；
4. 结合分组PK和老师点评，确保学员能够学以致用。
课程成果
完成课程后，学员可以：
掌握至少5种高效的客户开发方法；
熟练运用FABE模式与SPIN销售法进行产品介绍与需求挖掘；
学会识别客户成交信号，并使用7种以上成交技巧；
制定一份详细的客情关系维护计划，提升客户转介绍率至30%以上。
课程大纲
第一部分：客户开发的艺术
1. 客户信息从哪里来？
市场调研数据如何助力？
行业与区域市场的形状解析。
2. 如何找到优质客户？
五勤法则：腿勤、嘴勤、手勤、眼勤、脑勤。
十大误区有哪些？避免踩坑！
3. 工具箱：开户开发的十大思维模型。
第二部分：考察与沟通的秘密
1. 销售拜访前需要准备什么？
自我介绍技巧：如何让人记住你？
邀约障碍如何排除？
2. 提问的艺术：
暖场类问题、确认类问题……每种类型都有诀窍！
3. FABE模式：如何让产品更有吸引力？
第三部分：需求挖掘与成交攻略
1. 锁定关键人：
B2B业务中的三张图是什么？
快速建立信赖感的秘诀。
2. 抓住痛点：
SPIN销售法详解。
不同层级客户的痛点有何区别？
3. 成交策略：
直接要求成交法、非此即彼成交法……选择适合你的武器！
第四部分：客情关系的长线经营
1. 一站式服务：如何做到省心又贴心？
2. 不同类型客户的心理特征及应对策略：
怎么搞定沉默寡言型客户？
面对贪小便宜型客户怎么办？
3. 破除抗拒感的方法：
巧说反话，迂回攻心。
小恩小惠背后的大生意逻辑。
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