市场开拓是企业发展的核心动力，但如何系统性地提升销售人员的能力？通过结构化的方法，可以让销售行为从无序走向有序。您是否想过，为什么同样的产品，有人能卖出高价，而有人却只能低价竞争？掌握一套完整的市场规划与开拓策略，将帮助团队在每个关键环节都游刃有余。
企业面临问题
1. 为何销售人员常常无法精准挖掘客户需求？
2. 为什么面对客户异议时总是束手无策？
3. 为何市场人员难以洞察潜在商机并制定有效策略？
产生问题原因
1. 缺乏系统的市场分析工具和方法；
2. 对客户需求的理解停留在表面，未能深入挖掘；
3. 销售过程中没有明确的行为路径和技巧支持；
4. 团队缺乏应对客户异议的实战经验。
课程如何解决
1. 提供结构化的销售路径，明确每个阶段的关键任务；
2. 教授需求挖掘的实用技巧，帮助销售人员深入了解客户痛点；
3. 培训如何有效处理客户异议，提升谈判成功率；
4. 学习市场战略分析方法，洞察潜在商机并转化为实际成果。
课程成果
完成课程后，学员能够：
掌握至少5种市场分析工具，提升商机洞察力；
熟练运用3套提问技巧，挖掘客户的深层次需求；
学会4步法进行cold call，提高陌生客户开发效率；
掌握6种异议解决策略，成功化解客户疑虑；
设计符合客户需求的产品方案，提升成交率20%以上。
课程大纲
前言：为什么结构化销售更高效？
1. 案例分享：佟奉全的两次销售经历有何不同？
2. 现场讨论：商品价格差异背后的原因是什么？
3. 核心概念：什么是销售行为的明确路径？
模块一：市场规划与商机洞察
1. 五看模型：像鹰一样俯瞰市场全局
行业趋势怎么看？
客户需求怎么抓？
竞争对手怎么分析？
2. 三定法则：为市场开发设定清晰目标
如何确定战略控制点？
目标设定有哪些技巧？
3. 八法利器：寻找潜在商机的秘密武器
用行业报告发现机会
通过网络搜索捕捉信息
4. 陌生客户开发：cold call四步走
第一步：自我介绍，让客户记住你
第二步：说明目的，吸引客户兴趣
第三步：激发兴趣，引导深入对话
第四步：挖掘需求，找到合作切入点
模块二：需求开拓挖掘
1. 信任公式：如何赢得客户的信赖？
专业能力 × 可靠性 × 连接度 = 客户信任
2. 共情艺术：用情绪连接打动客户
方法一：联结法，找到共同点
方法二：赞美法，恰到好处的肯定
方法三：标签法，让客户感受到被理解
3. 提问技巧：打开客户心扉的钥匙
开放式问题：了解背景、标准和动机
引导式问题：帮助客户明确需求
模块三：产品方案呈现
1. 采购标准设计：让客户按照你的规则选择
如何区分软硬指标？
如何体现差异化价值？
2. 方案价值传递：用故事打动客户
向中层展示具体解决方案
向高层强调战略意义
向团队证明全面覆盖能力
模块四：客户异议解决
1. 异议背后的心理学：客户真的在意什么？
2. 五步法化解异议
步骤一：探寻真实原因
步骤二：安抚客户情绪
步骤三：挖掘深层顾虑
步骤四：提出针对性方案
步骤五：确认问题已解决
3. 低价异议破解术
方法一：多维比价，突出综合价值
方法二：时间比价，计算长期收益
方法三：焦点比较，放大最大优势
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