在竞争激烈的市场中，企业如何精准锁定目标客户并建立深度信任？如何洞察客户需求并提供匹配的解决方案？又如何通过高效的沟通与谈判技巧提升成交率？这些问题的答案，不仅关乎销售业绩，更决定了企业的长期竞争力。作为营销人员，你是否思考过这些关键问题，并找到了行之有效的实战方法？
企业面临问题
企业是否常因无法精准定位大客户而错失机会？
是否遇到过难以与大客户建立信任关系的困境？
是否发现对客户需求的理解不够深入，导致无法提供有效服务？
在面对客户异议时，是否缺乏有效的应对策略？
产生问题原因
缺乏系统化的大客户开发流程和标准。
对客户需求分析不足，未能挖掘潜在需求。
沟通技巧欠缺，难以快速建立信任感。
谈判及异议处理能力不足，影响成交率。
课程如何解决
学习精准拓客策略，明确大客户选择标准与开发方法。
掌握高效沟通技巧，快速建立信任并增强共鸣感。
提升需求洞察力，学会引导和改变客户的核心需求。
熟悉谈判技巧与异议化解方法，提高谈单成功率。
课程成果
掌握8个质量型大客户筛选标准，制定1套个性化开发计划。
学会运用10种信任建立方法，将陌生客户转化为潜在合作伙伴。
分析并挖掘至少3个隐含性客户需求点，设计针对性解决方案。
运用6种价格异议化解技巧，使谈单成交率提升20%以上。
课程大纲
1. 精准拓客：找到你的“金矿”
大客户开发为何不能“广撒网”？
什么是高质量大客户的8个特征？
如何像侦探一样收集目标客户信息？
实战案例：从失败中学习成功之道。
2. 信任为本：让客户愿意听你说
客户为什么不信任我们？常见6大原因剖析。
信任树的三层结构是什么？如何层层递进？
熟人推荐的力量有多大？实际案例解析。
3. 敏锐洞察：比客户更懂他们自己
需求冰山模型：显性和隐性需求如何区分？
四类角色的心理特点及应对方式有哪些？
小组讨论：兰陵市场的客户到底需要什么？
4. 双赢成交：让谈判不再困难
双赢谈判的本质是什么？为什么重要？
报价和让步的艺术：4种报价法+7种让步技巧。
情景模拟：当客户说“太贵了”，你会怎么回答？
5. 客户关系管理：从服务到忠诚
客户关系的本质是什么？为什么容易被忽视？
中国式客户关系的核心密码有哪些？
工具箱分享：6大工具帮你维护长期合作关系。
标签
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