B2B销售的核心挑战是什么？如何在复杂的决策链中找到突破口？为什么一些销售人员总是在推进项目时遇到阻力？通过系统化的方法和工具，销售人员可以有效解决开发难、谈判难、推进难的问题，从而提升业绩并为企业创造更大价值。
企业面临问题
1. 难道您不觉得需求挖掘总是停留在表面吗？
2. 在谈判过程中，是否经常因为缺乏策略而受制于客户？
3. 项目推进为何总是被拖延或反复推迟？
产生问题原因
1. 销售人员对客户需求的洞察力不足，缺乏系统方法论。
2. 对复杂决策链的理解不够深入，无法精准触达关键角色。
3. 缺乏标准化工具支持，导致项目管理效率低下。
课程如何解决
1. 提供5种大客户开发方法，帮助快速锁定目标客户。
2. 教授3种提问技巧，深度挖掘客户需求。
3. 学习决策链管理策略，推动项目高效推进。
4. 提供标准化表单与模板，优化项目管理流程。
课程成果
完成课程后，学员将能够：
掌握5种大客户开发方法，成功率提升30%以上；
熟练运用3种提问技巧，需求挖掘准确率提高40%；
获取一套完整的长周期销售项目管理工具，项目推进效率提升50%；
成功应对价格异议，谈判成功率提升25%。
课程大纲
一、如何精准开发大客户？
1. 目标客户的筛选逻辑是什么？
行业分析与数据调研的具体方法。
如何用市场细分锁定高潜力客户？
2. 客户画像怎么画？
构建全面客户画像的步骤。
结合案例学习实际应用技巧。
3. 开发客户的三大法宝
冷联络：怎样让第一句话抓住客户？
行业活动：如何借力展会拓展人脉？
合作推荐：建立信任网络的关键在哪里？
二、如何深挖需求并理解决策链？
1. 决策链的秘密
决策者、使用者、影响者分别关注什么？
怎样针对不同角色制定沟通策略？
2. 提问的艺术
开放式提问：如何让客户主动分享痛点？
假设性提问：如何引导客户思考解决方案？
引导式提问：如何帮助客户明确需求？
3. 应对需求变化的信号
预测客户需求变化的技巧有哪些？
如何灵活调整策略以适应变化？
三、项目推进的实战攻略
1. 长周期项目的五个阶段
每个阶段的核心任务是什么？
如何提前识别潜在风险？
2. 解决推进中的阻力
客户拖延怎么办？
预算不足时如何破局？
3. 节点回顾与规划
如何评估当前进展并制定下一步计划？
时间表和任务分工的重要性体现在哪里？
四、谈判与成交的艺术
1. 谈判模型的应用
如何处理常见的价格异议？
让步策略的正确使用场景有哪些？
2. BATNA的力量
最佳替代方案如何助力谈判成功？
双赢谈判的实际操作方法是什么？
3. 成交后的长期合作
如何维护客户关系并提升忠诚度？
定期回访的价值在哪里？
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