在B2B大客户销售中，为什么有些销售人员总能事半功倍，而有些人却始终举步维艰？答案在于前期进程的系统化修炼。通过精准拓客、有效锁客、建立信任以及洞察需求四个关键步骤，可以大幅提升销售转化率。这不仅需要实战技巧，还需要科学的方法论支撑。如何让每一次沟通都直击客户痛点，每一次拜访都能创造价值？接下来的内容将为您揭晓答案。
企业面临问题
为何您的团队在开发大客户时常常感到无从下手？
为何约见关键决策人总是困难重重？
为何与客户的沟通难以建立深度信任？
为何对客户需求的把握不够精准，无法提供针对性解决方案？
产生问题原因
缺乏系统的市场开发策略和明确的客户筛选标准。
对客户购买决策链缺乏深入研究，导致资源分散。
沟通技巧不足，未能快速建立客户信任关系。
需求分析能力薄弱，难以挖掘潜在需求并引导客户。
课程如何解决
提供精准拓客策略，帮助锁定高价值目标客户。
教授专业约见方法，提升接近关键决策人的成功率。
分享高效沟通技巧，助力快速建立信任关系。
引入需求分析模型，增强对客户需求的理解与引导能力。
课程成果
学员可掌握至少12种目标客户信息收集途径及8个质量型客户评估标准；
熟悉6步战法锁定关键决策人，并设计个性化攻关策略；
掌握10种赢得客户信任的方法和4种性格类型客户的应对策略；
能够运用SPIN工具和FABE话术精准分析并满足客户需求；
完成课后行动学习模板，确保培训成果落地实施。
课程大纲
第一部分：精准拓客
为什么不能“广撒网”？
如何设计高效的开发策略？
客户购买的7个阶段是什么？
什么是质量型客户的8个标准？
目标客户信息从哪里来？
实战案例：如何借力打力，直击竞争对手核心？
第二部分：精准锁客
锁定关键决策人的6步战法有哪些？
内线的价值有多大？如何培养理想内线？
案例讨论：高层司机能否成为可靠内线？
实操演练：电话约访客户，获取见面机会。
第三部分：信任为本
客户为什么不信任我们？
信任是如何形成的？三层结构详解。
如何用12种开场白打破僵局？
四种性格类型的客户怎么聊？
场景模拟：赞美客户的小技巧。
第四部分：敏锐洞察
客户需求就像冰山，隐藏的部分如何发现？
SPIN工具的实际应用场景有哪些？
方案式营销的5W2H工具怎么用？
FABE话术前后对比，效果如何提升？
情景训练：用FABEC销售术介绍产品。
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