第一讲：鉴往知来，从采购人的划分讲起一、采购人的性质区别1. 军政系统——预算先行制招采2. 企业系统——利润先行制招采思考：是什么因素导致二者采购的本质区别二、不同采购人招标...
第一讲：认识大客户关系管理——优化客户关系、提升核心竞争力一、常见问题1. 关键客户掌握在少数销售精英手里，销售人员的变动容易造成客户流失2. 企业战略制定和工作规划缺少客户信...
第一讲：认识大客户销售——掌握大客户销售的要诀思考：什么是大客户？大客户销售与其他销售有什么区别？一、大客户销售的六大特点——对大客户销售树立正确的认知1. 时间——周期与客户...
第一讲：良好客户关系的意义1. 关系的作用2. 突破客户关系的三要素3. 马斯洛需求理论及影响力4. 辅佐影响力的先发影响力 第二讲：如何突破客户关系一、突破客户关系的三个基础...
第一讲：礼仪在销售服务中的作用一、成功销售源于专业修炼1. 自我形象定位2. 公司形象--公司经营、产品与服务的传递者3. 专业形象--客户销售的引导者、采购的顾问二、有效的商...
第一讲：大客户基石一、大客户开发的困难困难1：客户多如牛毛，如何选择适合本公司的客户？困难2：大企业人海茫茫，如何快速找到我们的联络窗口？1）声东击西2）得寸进尺3）狐假虎威4...
第一讲：揭开大客户的神秘“面纱”一、大客户营销的金字塔模型1. 客户的四大类别1）销售类：销售额、利润贡献、采购频次2）财务类：回款额、应收欠款、销售费用3）特征类：品牌力、企...
第一讲：定义大客户一、分析客户1. 定义客户画像2. 制定客户标准工具运用：客户分类矩阵二、客户战略匹配度1. 客户战略需求2. 制定策略合理分配资源 第二讲：客户渠道开发一、...
第一篇：市场需要顾问式销售第一讲：市场竞争决定我们的销售方式一、你是否真的了解市场竞争的状态1. 古老的商业格言指出交易的核心2. 客户眼中的销售人员的五层含义：销售人员/公司...
第一讲：五环营销第一环市场规划与定位（全局意识）——五环营销第一环怎样更好的进行市场规划与定位1. 市场宏观环境分析2. 市场微观环境分析3. 营销的本质1）营销与销售的区别2...
